– Ką vertingo siūlote žmonėms?
– Jeigu trimis ar mažiau sakinių negalite pasakyti, kodėl žmonėms reikalingas Jūsų gaminamas produktas ar teikiama paslauga, vadinasi, negalite jiems pasiūlyti nieko vertingo. Vadinasi, Jūs neturite verslo.
– Ar Jūsų produktas skirtas perspektyviai rinkai?
– JAV situacijų komedijos „Seinfeld“ herojus Krameris buvo įsitikinęs, kad liemenėlė vyrams yra bilietas, galintis atverti kelią į turtus. Tačiau jis nepatikrino, ar šis daiktas turės paklausą. Nemanykite, kad galite sukurti paklausą ten, kur jos nėra.
– Kuo Jūsų produktas skiriasi nuo konkurentų?
– Teisybė, „Starbucks“ įtikino žmones, kad jie nori puodelio kavos už 4 dolerius, o „Louis Vuitton“ įteigė, kad turėti džinsinę rankinę už 1 500 dolerių yra būtina. Jei versle norite būti nugalėtojas, turite pasiūlyti apčiuopiamą vertę, kurios dar nepasiūlė niekas kitas.
– Ar verslas turi skalę?
– Skirtumas tarp kuklaus turto ir nepadorių lobių yra skalė. Kintamo dydžio verslas yra toks verslas, kuris naują produktą gali gaminti pigiau nei seną.
– Kiek galite aukoti kurdamas verslą?
– Jūs turite šeimą ir du vaikus. Ar galėsite dirbti 100 valandų per savaitę tam, kad per artimiausius kelerius metus Jūsų verslas atsiplėštų nuo žemės?
– Kokios Jūsų stiprybės?
– Raskite savo stiprybes ir jų laikykitės. Verslininkai kartas pameta kelią, kai ima manyti, kad pasaulis kupinas galimybių.
– Kokios Jūsų silpnybės?
– Žinokite, ką galite daryti gerai. Tam, ko negalite padaryti pats, ieškokite patikimų ir kompetentingų partnerių.
– Kiek galių turi Jūsų pirkėjai?
– Niekas nenori gaminti valytuvų vienintelei langų valymo kompanijai mieste. Jeigu neteksite vienintelio kliento, Jūsų verslas bus baigtas. Paskirstykite riziką pritaikydamas prekę keliems pirkėjams.
– Kokią kainą mokės Jūsų klientai?
– Kodėl žmonės turėtų mokėti daugiau už intensyviai reklamuojamą baliklį nei už paprastą? Kainos lubų nustatymas būtinas tiek pardavinėjant mobiliuosius telefonus, tiek baliklius, tiek bet kokiame kitame verslo modelyje.
– Kiek tiekėjų turite?
– Kuo mažiau tiekėjų, tuo daugiau įtakos jie turi. Jeigu yra tik vienas žaliavų šaltinis, būkite pasiruošęs už jas sumokėti. Tiesa, saugokitės alkanų ir pigiai žaliavas parduodančių tiekėjų, nesirūpinančių jų kokybe.
– Kaip parduosite savo produktą?
– Kad ir kokį pardavimo metodą pasirinksite, turite būti tikras, kad jis atitinka Jūsų verslo strategiją apskritai.
– Kaip reklamuosite savo prekę ar paslaugą?
– Būkite tikras, kad pasirinkote inovatyvią ir jums įperkamą reklamos techniką.
– Kiek pavojaus sukeltų naujo rinkos dalyvio pasirodymas?
– Jei yra galimybė uždirbti pinigų, atsiras ir konkurentų. Konkurentai nebūtinai būna tiesioginiai – Jūsų naudojamai technologijai gali atsirasti geresnis pakaitalas (prisiminkite, kas atsitiko paprastiems fotoaparatams, kai pasirodė skaitmeniniai).
– Kaip apsaugosite intelektualinę nuosavybę?
– Įsivaizduokite, kad išradote automobilį, kuris gali nuvažiuoti 150 mylių per valandą naudodamas vien saulės energiją. Po gero mėnesio atsiras konkurentų, perprasiančių Jūsų technologiją ir pateiksiančių rinkai ką nors panašaus. Nuo to galėsite bent kiek apsisaugoti, jei idėją užpatentuosite.
– Kiek kapitalo reikia verslo pradžiai?
– Kiekvienas verslo konsultantas Jums pasakytų, kad pradedantys verslininkai dažniausiai žlunga todėl, kad neturi pakankamai apyvartinių lėšų.
– Iš ko finansuosite verslą?
– Turite keletą pasirinkimų: teta Marytė, kredito kortelės, rizikos kapitalas, banko paskola ir akcijų išleidimas. Apsvarstykite ir išsirinkite tinkamiausią.
– Kiek lėšų Jums reikia pirmiesiems verslo metams?
– Tiems, kurie pramiegojo praėjusį punktą: apmąstykite turimas lėšas. Kai kurie verslininkai sukuria ledo ritulio lazdos formos finansines prognozes, tačiau nustoja vykdyti savo planą, kai iki gerų laikų atėjimo būna likę visai nedaug.
– Kokios Jūsų finansinės prognozės?
– Finansinės prognozės turi būti pagrįstos. Nupieškite jas rožinėmis spalvomis ir pabėgs net daug matę investuotojai.
– Ką darysite, kad Jūsų pagalbininkai būtų patenkinti?
– Jeigu Jūsų pagalbininkai darbuojasi kruopščiai ir yra išties talentingi, darykite viską, kad paskatintumėte. Laiku mokamas geras atlyginimas – tai tik dalis to, ką turite padaryti.
– Kokia bus žaidimo pabaiga?
– Turėtumėte apsispręsti, ar norite sukurti didelę verslo imperiją, ar tik užsidirbti pragyvenimui.
