Dabar populiaru
Pažymėkite klaidą tekste, pele prispaudę kairijį pelės klavišą

Verslo psichologija: šeši įtakos principai

Karjera
123rf nuotr. / Karjera
Šaltinis: 15min
0
Skaitysiu vėliau
A A

Robertas Cialdini, Arizonos valstijos universiteto psichologijos ir rinkodaros profesorius, knygos „Įtaka: įtikinėjimo menas“ autorius, pateikia psichologinius kitų įtikinėjimo principus.

Jūs sugalvojote patrauklią verslo idėją – dabar liko įtikinti kitus jus palaikyti. Vis dėlto  praeityje jums plėtoti verslą sekėsi prastai. Tad kaip kiti gali būti tikri dėl jūsų sėkmės? Įtikinti kitus yra nemažas iššūkis. Būtent todėl verta suvokti psichologinius kitų įtikinėjimo principus.

Šiame straipsnyje pateiksime šiuos šešis principus ir pažvelgsime, kaip juos galėtume pritaikyti tam, kad paveiktume kitus žmones. Taip pat kalbame ir apie šių principų taikymo etiką. Viena yra pritaikyti principus kitiems, dar sunkiau – apsiginti nuo manipuliuotojų, taikančių šiuos principus.

Grįžtamumas

Mes linkę grąžinti paslaugas, apmokėti skolas ir elgtis su kitais taip, kaip šie elgiasi su mumis. Pagal grįžtamumo logiką, tai gali įpareigoti mus daryti išimtis ar nuolaidas tiems žmonėms, kurie pasiūlė mums ką nors patrauklaus. Taip yra todėl, jog nesijaučiame komfortiškai su „kabančia“ skola.

Pavyzdžiui, jeigu kolega jums padeda darbuotis prie projekto, kai jūs esate užsiėmęs, jūs galite jausti įsipareigojimą paremti jų idėjas dėl komandinio darbo efektyvinimo. Jūs galite nuspręsti pirkti daugiau iš tiekėjo, jei šis pasiūlė daug nuolaidų. Arba galite nuspręsti paaukoti pinigų tam, kuris padovanojo jums gėlę.

Nuoseklumas

R.Cialdini teigia, kad mes labai norime būti nuoseklūs. Tad kai įsipareigojame kam nors, siekiame tai įgyvendinti visu pajėgumu. Tarkim, jūs būsite labiau linkę pritarti kolegos projekto pasiūlymui, jeigu prieš tai buvote supažindintas su šiuo projektu ir išreiškėte teigiamą nuomonę idėjų atžvilgiu.

Socialinis patvirtinimas

Principas remiasi „saugumo skaičiuose“ jausmu. Tarkim, jūs būsite labiau linkęs dirbti, jei tą darys kiti jūsų komandos nariai. Didesnė tikimybė, kad įdėsite arbatpinigių, jeigu ten jau bus pinigų. Norėsite vakarieniauti restorane, jei jis užimtas. Jeigu kiti žmonės daro kažką, vadinasi, tas kažkas yra patikimas.

Mes ypač remiamės šiuo principu tuo atveju, jei jaučiame nežinomybę. Dar didesnę įtaką mums daro, kai tam tikra veikla užsiima žmonės, panašūs į mus pačius. Būtent todėl namų ruošos produktus reklamuoja mamos, o ne įžymybės.

Mėgstamumas

R.Cialdini teigia, kad mes esame labiau paveikiami tų žmonių, kuriuos mėgstame. Mėgstamumas pasireiškia daugeliu formų – tai gali būti žmonės panašūs į mus ar mums žinomi, jie gali mums pasakyti komplimentus, arba mes tiesiog jais pasitikime, žavimės tam tikromis savybėmis.

Verslas puikiai išnaudoja rekomendacijų svarbą. Jie žino, kad patenkintas klientas papasakos apie produktą ar paslaugą savo pažįstamiems, draugams ir giminaičiams. Žmonės perka iš tokių, kurie yra panašūs į juos. Tai vienas svarbiausių rinkodaros principų versle.

Autoritetas

Jaučiame tam tikrą pagarbą žmonėms kurie užima vadovaujančias ar specialisto pozicijas. Būtent todėl farmacijos produktų reklamose dažnai pasitelkiami gydytojai. Pareigybės ir net statusą pabrėžiantys daiktai – pavyzdžiui, automobiliai – gali padaryti mums įtaką bei patikėti tuo, ką sako šiuos daiktus turintys žmonės.

Stygius bei ribotumas

Anot šio principo, tam tikri dalykai mums yra gerokai patrauklesni, kai priėjimas prie jų yra ribotas, arba jei mes prarandame galimybę juos įsigyti. Tarkim, mes galime įsigyti kažką tuoj pat, jei mums pasakoma, kad tai paskutinė produktų partija, arba, jog specialus pasiūlymas tuoj nebegalios.

Komentarai
Pažymėkite klaidą tekste, pele prispaudę kairijį pelės klavišą
Pranešti klaidą

Pranešti klaidą

Sėkmingai išsiųsta

Dėkojame už praneštą klaidą
Daugiau straipsnių nėra
Rodyti senesnius straipsnius
KALĖDINIŲ DOVANŲ GIDAS
Parašykite atsiliepimą apie VERSLO rubriką