► Ilgas maršrutas. Tyrimai rodo, kad vienas pirkėjas didelėje parduotuvėje vidutiniškai praleidžia kiek daugiau nei pusvalandį, o jo akys peržvelgia apie 20 tūkst. prekių. Tai tarsi pirkinių turas. Jei parduotuvė, į kurią užsukate apsipirkti, yra ne kaimo krautuvėlė, ieškodami pieno ar duonos kepalo, ko gero, turite pražingsniuoti ne vieną skyrių. Kodėl pieno skyrius yra parduotuvės gale? Ši „pirkinių kelionė" surengta neatsitiktinai. Juk galbūt kol nueisite iki būtinų kasdienių prekių į pirkinių krepšelį įsimesite ir dar ką nors.
► Užkoduotas judėjimas. Kitą kartą, įžengę į parduotuvę, stebėkite, kokiomis kryptimis vaikštote. Nemaža tikimybė, kad pirmiausia pasuksite į dešinę ir jau visai netrukus ką nors įsimesite į krepšelį. Tai visai normalu – tiesiog dauguma žmonių yra dešiniarankiai, jų žingsnis dešine koja yra kiek ilgesnis nei kaire, o žvilgsnis krypsta būtent į dešinę pusę. Dėl šių priežasčių judančio srauto dešinėje pusėje išdėstytų prekių, sako, perkama dažniau. Taip pat prekybininkai žino, kad daugelis pirkėjų nesąmoningai vengia spraustis tarp lentynų ir juda tik parduotuvės perimetru, todėl čia dažniausiai būna išdėliojami brangesni, greitai gendantys maisto produktai.
► Atminties pokštai. Po ilgos darbo dienos ir dar ilgesnės darbo savaitės užbėgate į parduotuvę prie namų ir net nesidairydami nuskuodžiate prie lentynos su makaronais. Bet jų įprastoje vietoje nebėra! Taigi žaisdami su makaronais „slėpynių“ parduotuvėje netikėtai užtrunkate visą pusvalandį. Nesistebėkite, daugelyje parduotuvių prekių vieta periodiškai keičiama ne veltui. Kol iš naujo įsidėmėsite, kur sudėti reikiami produktai, teks apsukti ne vieną ratą. Be to, ir parduotuvėje lentynos išdėstomos taip, kad pereitumėte kuo daugiau skyrių.
► Akių lygyje – brangiausi daiktai. Kuo patrauklesnis ir labiau matomas bus produktas, tuo didesnė tikimybė, kad jis bus nupirktas. Tyrinėjantys pirkėjų elgseną specialistai teigia, kad ne visoms prekėms toje pačioje lentynoje skiriamas vienodas dėmesys. Labiausiai pastebimos centre esančios prekės. Ypač kai prekė centre yra akių lygyje. Įdomu, kad vartotojams nesąmoningai atrodo, jog viršutinėse lentynose sudėtos prekės yra geresnės kokybės, o apatinėse – prastesnės. Tačiau neretai vienintelis skirtumas tarp jų būna tik gamintojų dedamos pastangos iškovoti kuo geresnę vietą lentynoje. Tad neapribodami savo regos lauku, kartais galite mažumėlę sutaupyti.
► Daugiau vietos po saule. Įrodyta, kad kuo daugiau vietos lentynoje užima tam tikra prekė, tuo daugiau jos nuperkama. Be to, tai labiau traukia akį. Išties nesustojusiai praeiti pro didžiulę žvilgančią vieno saldainių gamintojo lentyną būna labai nelengva. Nesvarbu, kad kitoje yra kur kas įvairesnių, o dažnai ir pigesnių saldėsių.
► Grupėmis – pelningiau. Ruošdamiesi penktadienio vakarėliui užbėgate į prekybos centrą butelio vyno ir netoliese pamatote gražiai išdėliotus sūrio gabalėlius. Pamanote sau: „Argi tai ne puikus derinys!” ir šast į krepšį. Sūris prie vyno išties puikiai tinka, bet jūs spontaniškai įsigyjate neplanuotą pirkinį ir žinoma daugiau išleidžiate. Dar prieš kelis dešimtmečius atliktais tyrimais nustatyta, kad prekybos centre šalia kokios nors prekių grupės padėjus susijusių produktų, pastarųjų parduodama keleriopai daugiau.
► Ypatingas masalas. Tyrimais nustatyta, kad užrašas „Ypatinga kaina“ paskatina nupirkti iki 30 proc. daugiau produktų. Impulsyviai perkama ir per akcijas, išpardavimus, dėl kainos ir kiekio („Pirk du, trečią gausi nemokamai“) nuolaidų. Susigundę įsigyti tokią prekę, įsitikinkite, kad tikrai žinote, kokia jos kaina buvo prieš ypatingąjį pasiūlymą. Tai ypač pravartu, kai perkate produktų, iškeltų iš įprastinės vietos ir pažymėtų „geros kainos“ ženklu. Tokių stendų tikslas – patraukti dėmesį ir kuo daugiau parduoti.
► Paskutinė minutė. Dažniausiai impulsyviai perkamos prekės – šokoladiniai batonėliai, kramtomoji guma ir pan. – ne šiaip sau išdėliojamos prie kasų, kur pirkėjas praleidžia daugiau laiko, kol laukia savo eilės. Pavyzdžiui, nuobodžiaudami imame vartyti žurnalą ir tenka jį nusipirkti, nes norisi baigti skaityti suintrigavusį straipsnį; arba pradeda kankinti troškulys, todėl nusičiumpate buteliuką vandens. Arba staiga taip nenumaldomai užsinori kažko skanaus... Nesistebėkite, kad dauguma prie kasų esančių skaniųjų prekių išdėstomos ne jūsų akių lygyje. Jei būtų sudėtos aukščiau, kaip jas pamatytų vaikai?
Priešnuodis – pragmatizmas
Visi šie rinkodaros triukai yra teisėti, todėl piktintis nėra prasmės. Tiesiog sąmoningas vartotojas šias priemones vertina ne emocionaliai, o racionaliai, tad gali jas išnaudoti savo naudai. Be to, niekas taip nepadeda išvengti neplanuotų išlaidų parduotuvėje, kaip reikiamų pirkinių sąrašas. O jei visgi norisi pirkti impulsyviai, neskubėkite. Grįžę namo, įsirašykite norimą daiktą į kitos dienos ar savaitės pirkinių sąrašą. Galbūt praėjus šiek tiek laiko pasirodys, kad jį pirkti ne taip jau ir būtina...
