Kiek kainuoja brokerio darbas ir kokias paslaugas gauna klientas?
Mandagumas, punktualumas ir geras laiko organizavimas
Daugiau kaip 10 metų nekilnojamojo turto brokerės darbo patirtį turinti Sandra Jakulė šią veiklą pradėjo nuo domėjimosi investicijomis į nekilnojamąjį turtą, galimybėmis užsidirbti, apie galimas rizikas ir pirkimo-pardavimo procesą.
Pasak S.Jakulės, be specifinių profesijos žinių, brokeris dar turi turėti ir aukštą emocinį intelektą, gebėti gerai valdyti konfliktines situacijas, būti diplomatiškas bei empatiškas klientų ir interesantų atžvilgiu. „Mandagumas, punktualumas ir geras laiko organizavimas – tai savybės, kurias labai vertina mano klientai“, – teigia Sandra.
Brokeris taip pat turi gerai mokėti ne tik lietuvių kalbą, bet ir kitas užsienio kalbas, ypač anglų ir rusų. „Siekiant aukštų pardavimo rezultatų brokeris turi būti geras ir IT technologijų žinovas, mūsų darbe įvairios IT programos gerokai palengvina ir paspartina darbą“, – tvirtina brokerė.
Sudėtingiausia iki galo įgyvendinti ilgai trunkančius pardavimus
Brokerių veikla susideda iš kelių ar keliolika vienu metu vykdomų projektų (turto pardavimas, pirkimas ar išnuomavimas), kurie gali užtrukti nuo vienos dienos iki vienerių ar netgi kelių metų.
„Sudėtingiausia, kai procesas trunka ilgai, tada reikia panaudoti ne tik visas savo žinias, bet ir pasitelkti daug kūrybiškumo. Jeigu parduodamas namas ar butas nesulaukia susidomėjimo, reikia ieškoti būdų, kaip pateikti šį objektą patraukliau – sumažinti kainą, padaryti kokybiškesnes nuotraukas, atlikti papildomą namų dekoravimą ar sukurti reklaminę vaizdo medžiagą ir išplatinti socialiniuose tinkluose“, – pasakoja S.Jakulė.
Papildomų sunkumų kyla dirbant su klientais, kurie turi griežtą nusistatymą, kaip turi būti reklamuojamas jų parduodamas objektas ir kai šis požiūris su Sandros nuomone nesutampa. „Tokiais atvejais reikia diplomatijos žinių ir kantrybės, kad rezultatas būtų pasiektas“, – teigia brokerė.
Lengviau parduoti būstą, kuriam nereikia remonto
Didžioji dalis S.Jakulės parduodamų–perkamų objektų kaina siekia iki 350000 Eur. O jos mėgstamiausi sandoriai – iki 150000 Eur vertės. Brokerės paslaugos kaina – 3 proc. nuo parduodamo turto vertės. Į šią kainą įeina kainos nustatymas, objekto dekoravimas, fotografavimas, reklamavimas, apžiūrų organizavimas, sutarčių ruošimas, dokumentų tvarkymas ir kliento atstovavimas iki sandorio pabaigos.
Pastaraisiais metais S.Jakulė pastebi tendenciją, kad vis mažiau pirkėjų nori pirkti būstą, kuriam reikalingas remontas: „Tokį būstą dabar gerokai sunkiau parduoti, nes žmonės nenori vargti. Taip pat vis labiau didėja mažesnių butų paklausa, nes pirkėjams dėl kylančių kainų vis sunkiau įpirkti didesnį plotą. Daugėja klientų, perkančiųjų su banko paskola. O žvelgiant į ateitį, naujakurių gali sumažėti dėl planuojamo įvesti naujo nekilnojamojo turto mokesčio“, – teigia brokerė.
Darbas kaip gyvenimo būdas
Sigita Brazdeikienė brokere dirba 11 metų ir šią veiklą vadina gyvenimo būdu: „Kai patinka tai, ką darai, neskaičiuoji nei darbo dienų, nei valandų. Klientai su manimi gali susisiekti net ir tada, kai atostogauju.“
Sulaukusi kvietimo prisijungti prie tarptautinės kompanijos komandos, S.Brazdeikienė susidomėjo galimybė planuotis savo laiką, tobulėti, įveikti naujus iššūkius: „Šioje veikloje žavi tai, kad nėra rutinos, kiekvienas sandoris skirtingas, kaip ir sutikti žmonės. Dažnai klientai parduodami savo nekilnojamąjį turtą vertina jį brangiau, nes parduoda ir savo gyvenimo dalį, emocijas, nors tai ir neįkainojama. Mūsų darbas padėti nustatyti tikrąją rinkos vertę.“
Brokeriui būtinas analitinis mąstymas, psichologinės žinios ir kantrybė
Pasak S.Brazdeikienės, brokeriui svarbu būti empatišku, sąžiningu ir nuoširdžiu, pasiūlyti tinkamus problemos sprendimo variantus. Taip pat reikia turėti platų profesionalų kontaktų ratą (matininkų, bankininkų, architektų, notarų ir kt.), į kuriuos galėtum kreiptis, kad klientai išvengtų klaidų, sutaupytų laiko ir pinigų.
„Taip pat brokeriui būtinas analitinis mąstymas, psichologinės žinios ir kantrybė, gebėjimas tinkamai valdyti pardavimo procesą“, – sako Sigita.
S.Brazdeikienė tvirtina, kad brokerio tarpininkavimas kai kuriais atvejais yra neišvengiamas, pavyzdžiui, kai parduodamas paveldėtas turtas keturių, tarpusavyje mažai bendraujančių bendrasavininkų – vienas gyvena užsienyje, kito dalis areštuota. „Pirkėjas buvo iš užsienio, norėjo pirkti su banko paskola, teko įdėti daug pastangų tvarkant dokumentus ir suvedant kartu visus giminaičius“, – sako Sigita.
Rengia būsto pardavimo aukcionus
Savo darbe S.Brazdeikienė orientuojasi ne į kiekybę, o į kokybę ir siekia tapti asmeniniu šeimos brokeriu, kad prireikus žmogus visada žinotų, kur kreiptis.
Pasak Sigitos, geras brokeris, parduodamas didelio susidomėjimo sulaukusį objektą, surengs aukcioną, kurio metu turto vertė padidės nuo 1000 iki kelių tūkstančių eurų. „Man pavyko surengti aukcioną ir pakelti kainą 18 proc. Tai reiškia, kad klientas gavo 15 tūkst. eurų papildomai“, – pasakoja brokerė.
Standartiškai rinkoje brokerio paslaugos kaina svyruoja apie 3 proc., bet atlygis gali būti ir derybų objektas. S.Brazdeikienė atstovauja visus kliento poreikius parduodant ir perkant būstą.
Pastebimas didesnis pirkėjų aktyvumas
Pasak S.Brazdeikienės, nekilnojamojo turto srityje istorija linkusi kartotis – mūsų seneliai gyveno mažesnio ploto namuose, vėliau statomų namų kvadratūra gerokai išaugo: „Šiuo metu didelio ploto gyvenamasis būstas tampa nepatrauklus. Pirkėjai mieliau renkasi vieno aukšto, maždaug 100 kv. m. ploto namą. Taip pat populiaresni jau įrengti būstai, nes tai leidžia tiksliau planuoti savo išlaidas ir taupyti laiką.“
Nors pastaruosius porą metų rinka dėl mažesnio aktyvumo buvo labiau palanki pirkėjams, tačiau pardavėjai sėkmingai atlaikė spaudimą, kainos nesumažėjo. „Naujus sandorius stabdė pakeltos Europos centrinio banko palūkanos, nestabili geopolitinė situacija. Pastaruoju metu palūkanų mažinimo tendencijos nuteikia optimistiškai, pastebime didesnį pirkėjų aktyvumą“, – teigia brokerė S.Brazdeikienė.
Nekilnojamojo turto rinka išgyveno skirtingus laikotarpius
Jau septynerius metus Artur Bogdevič dirba brokeriu didelėje nekilnojamojo turto agentūroje ir sako, kad turi geriausias sąlygas tobulėti komandoje: „Vienas nesi karys, reikia kolegų patarimų ir pagalbos. Net jei ir turi patirties, pasitaiko nestandartinių situacijų, reikia pasitarti, kaip rasti visus atsakymus. Taip pat dalinamės kontaktais – aš parduodu objektą, o kolega gali pasiūlyti pirkėją. Tai padeda sėkmingą įvykdyti sandorį.“
A.Bogdevič prisimena įvairius darbo laikotarpius – teko išlaukti „ramybės“ periodą karantino metu, kai notarai netvirtindavo sandorių,: „Nors rinka nesustojo, be to, būstų kainos kilo apie 30 proc.“
Kitas etapas – kai prasidėjus karui Ukrainoje atsirado naujų baimių, kai kurie sandoriai strigo, kilo susidomėjimas nekilnojamojo turto rinka užsienyje. „Nors šilti kraštai atrodo gražiai, bet vėliau dalis žmonių atsitokėjo, nes įvertino, kiek kainuotų išlaikyti būstą kur nors Ispanijoje, kokie mokesčiai, susisiekimo galimybės, kalbos barjeras ir kt.“, – sako brokeris.
A.Bogdevič pasakoja ir apie laikotarpį, kai 2022 m. atvykus daug ukrainiečių nuomos objektų pasiūla smarkiai sumažėjo, pakilo nuomos kainos: „Rinka sureagavo – dalis žmonių nusprendė neparduoti savo būsto, kai kuriems pasirodė palankiau jį išnuomoti.“
Iššūkiai – gebėjimas prisitaikyti prie nuolat kintančių rinkos sąlygų
Pasak A.Bogdevič, jo darbe didžiausias iššūkis – gebėjimas prisitaikyti prie nuolat kintančių rinkos sąlygų ir klientų poreikių: „Nekilnojamojo turto rinka gali būti labai dinamiška ir brokeriai turi nuolat stebėti ekonominius pokyčius, teisės aktus, palūkanų normas ir kitus veiksnius, kurie gali turėti įtakos sandoriams.“
Be to, svarbus iššūkis yra ir stiprūs emociniai išbandymai – brokeriai dažnai dirba su žmonėmis, kurie priima svarbius finansinius sprendimus, todėl reikia ne tik profesinių žinių, bet ir gebėjimo išlaikyti ramybę, empatiją bei spręsti konfliktines situacijas.
A.Bogdevič paslaugų kaina sudaro 3-4 proc. nuo sandorio sumos, papildomai skaičiuojamas PVM. Į šią kainą įeina visos paslaugos iki sandorio sudarymo pabaigos. Jei sandorio suma maža, sutariama fiksuota brokerio paslaugos kaina.
Svarbiausia – mokėti įsiklausyti į kliento poreikius ir lūkesčius
Anot A.Bogdevič, brokeriui svarbiausios savybės: disciplina, atkaklumas, komunikabilumas, analitiniai įgūdžiai, patikimumas ir sąžiningumas. Ypač svarbu orientacija į klientą, gebėjimas įsiklausyti į jo poreikius, lūkesčius, padėti rasti tinkamą sprendimą.
Kalbėdamas apie įsimintiniausius sandorius, A.Bogdevič sako, kad kiekvienas sandoris yra svarbus ir įspūdingas savo iššūkiais bei unikalia situacija. Vienas iš įsimintiniausių buvo didelės vertės objekto pardavimas, kuriame reikėjo derinti sudėtingus derybų procesus, pasirūpinti teisiniais aspektais ir užtikrinti, kad visi dalyviai būtų patenkinti galutiniu rezultatu.
Pasak brokerio, kitas neįprastas sandoris vyko Naujųjų metų išvakarėse: „Kartais sunku numatyti, kada pirkėjas bus pasiruošęs įsigyti norimą objektą. Tačiau kai tas momentas ateina, brokeris privalo jausti pulsą ir jam padėti sudaryti sandorį, nes svarbu nepraleisti galimybės.“
Lemtingas klausimas: parduoti ar laukti kainos padidėjimo?
Dažnai klientai svarsto – ar parduoti savo nekilnojamąjį turtą? Brokeris pataria, kad tai priklauso nuo individualios situacijos ir kliento tikslų, kintančios rinkos ir daugelio kitų faktorių.
„Brokerio užduotis yra suteikti klientui visą reikiamą informaciją, kad jis galėtų priimti geriausią sprendimą. Kartais verta parduoti dabar, jei klientas turi kitų planų, o kitais atvejais gali būti naudinga laukti“, – sako A.Bogdevič.
