Sekite 15min Google
Kaip teigia „Inbank“ filialo Lietuvoje vadovas Vaidotas Rimeikis, metų pabaiga daugeliui verslų yra vienas svarbiausių pardavimų laikotarpių, tačiau apklausos rezultatai atskleidžia gana skirtingą požiūrį į tai, kas šiuo metu skatina pirkėją priimti sprendimą.
„Metų pabaigoje konkurencija dėl pirkėjo išauga, tačiau vien mažesnė kaina nebūtinai lemia jo pasirinkimą. Verslui svarbu suprasti, kas konkrečiai jo klientui padeda apsispręsti, ir pagal tai planuoti pardavimus. Būtent todėl matome skirtingas strategijas – jos priklauso nuo produkto, pirkimo vertės ir paties kliento poreikio“, – sako V.Rimeikis.
Beveik pusė verslų akcijų didinti neplanuoja
„Inbank“ indekso duomenimis, pusė apklaustų įmonių šiemet ketina taikyti tokio pat dydžio nuolaidas kaip ir pernai. Beveik kas trečia jų nuolaidų atsisako, o didesnes nuolaidas, kaip rodo apklausa, planuoja vos 8 proc. verslų.
Akcijos daugumai įmonių taip pat nesudarys reikšmingos ketvirčio pardavimų dalies: beveik pusė – 46,4 proc. – „Black Friday“ ir prieškalėdinių akcijų apskritai neplanuoja, o dar 32,1 proc. tikisi per jas sugeneruoti iki dešimtadalio ketvirčio pardavimų. Ketvirtadalį ar daugiau pardavimų su akcijomis sieja vos 7,1 proc. respondentų.
„Tai rodo brandesnį požiūrį į pardavimų skatinimą. Verslai vis geriau supranta, kad skirtingam klientui ir skirtingam pirkiniui veikia skirtingos priemonės, todėl akcija nebėra automatinis sprendimas atėjus didžiausiam prekybos sezonui. Daug svarbiau suprasti, kas konkrečiu atveju paskatins klientą pirkti dabar, o ne vėliau“, – sako V.Rimeikis.
Nuo ankstesnės apklausos pasikeitė ir bendros Lietuvos ekonominės situacijos vertinimas – jis sumažėjo nuo 7,21 iki 6,27 balo iš 10. Tuo metu savo verslo rezultatus įmonės įvertino 6,94 balo – beveik tiek pat kaip ankstesnėje apklausoje. V.Rimeikio teigimu, ryškėjantis skirtumas tarp šių vertinimų gali keisti ir pačių įmonių sprendimus.
„Kai savo rezultatus verslas vertina stabiliai, bet prasčiau mato bendrą ekonominę aplinką, prioritetu tampa tai, ką jis gali kontroliuoti pats. Tokiu laikotarpiu svarbiau ne bet kokia kaina auginti pardavimus, o tiksliau valdyti kainodarą, sąnaudas ir pelningumą“, – sako V.Rimeikis.
Pirkėjai skaičiuoja ne tik nuolaidos procentą
Buitinės technikos ir elektronikos tinklo „Elesen“ vadovas Paulius Lingys taip pat pabrėžia, kad net ir didžiausio pardavimų aktyvumo laikotarpiu pirkėjo sprendimo nereikėtų sieti vien su nuolaidomis.
„Matome, kad dalis pirkėjų didesnius pirkinius atideda, jei gali palaukti mėnesį ar kelias savaites. „Black Friday“ laikotarpiu dalis pirkinių taip pat tampa kalėdinėmis dovanomis. Tuo metu žmonės dažniau renkasi ir brangesnes prekes. Kita vertus, jei buitinės technikos ar elektronikos prekės žmogui reikia dabar, jis nėra linkęs laukti pusmečio dėl galimos nuolaidos, tad čia sprendimą pirmiausia lemia poreikis“, – pasakoja P.Lingys.
P.Lingio teigimu, pirkėjų elgsenoje ryškėja ir kita tendencija – jie vis dažniau renkasi kokybiškesnius produktus.
„Lietuviai išlieka apdairūs pirkėjai. Nuolaida yra svarbi, tačiau vis dažniau žmonės vertina visą pasiūlymą – kainą, produkto kokybę ir jų santykį. Matome, kad pirkėjai renkasi kokybiškesnius produktus“, – sako „Elesen“ vadovas.
Kitas pirkėjo sprendimui svarbus veiksnys – galimybė už pirkinį mokėti dalimis. „Inbank“ indekso duomenimis, daugiau nei penktadalis apklaustų verslų mano, kad šį sezoną ji klientą apsispręsti paskatina labiau nei nuolaida.
P.Lingio teigimu, ši galimybė ypač svarbi perkant didesnės vertės prekes ir ketvirtąjį metų ketvirtį, kai dėl pasiruošimo šventėms išauga šeimų išlaidos.
„Didesnės vertės pirkiniui tai leidžia neišleisti visos sumos iš karto, paskirstyti išlaidas ir susidėlioti prioritetus. Todėl mokėjimas dalimis gali tapti svarbiu sprendimo veiksniu greta kainos ir nuolaidos. Ypač tais atvejais, kai žmogus prekę nori ar turi įsigyti dabar, tačiau nenori visos sumos išleisti vienu kartu“, – teigia P.Lingys.
Akcijas derina ir prie sezono, ir prie miesto
Tuo tarpu statybos, remonto ir buities prekėmis prekiaujančio tinklo „Bikuvos prekyba“ vadovas Gintaras Sadaunikas sako, kad šiame sektoriuje pardavimų aktyvumą sezoniškumas veikia stipriai. Todėl ir akcijos planuojamos atsižvelgiant ne tik į bendrą prekybos kalendorių, bet ir į tuo metu aktualias prekių kategorijas bei skirtingų miestų pirkėjų poreikius.
„Akcijas ir pasiūlymus planuojame lanksčiai atsižvelgdami į tai, ko tuo metu reikia klientams, kokios medžiagos, produktai aktualūs pagal sezoną ar konkretų miestą“, – sako G.Sadaunikas.
„Inbank“ smulkaus ir vidutinio verslo indeksas atliekamas kas du mėnesius, apklausiant banko partnerius iš skirtingų verslo sričių.
