Nišinis produktas – tarp pasaulio gamintojų TOP 5
Nišinio produkto gamybą visuomet lydi klausimai, ar gaminys bus pripažintas, ar sulauks vietinių ir užsienio klientų dėmesio. Tokių produktų kategorijai vieną iš savo gaminių – automobilių stovėjimo sistemą „ParkSol“, teikiančią automobilių palydos ir srautų valdymo paslaugą – priskiria ir įmonės UAB „Arevita“ vadovas Karolis Samušis. Pasak jo, drąsa 2008-aisiais investuoti į tokią sistemą, šiandien įmonei atneša teigiamus rezultatus.
„Prieš dešimtmetį automobilių stovėjimo sistema buvo visiškai nišinis produktas. Net ir iki šios dienos ji nėra pirmojo būtinumo prekė. Tai labiau pridėtinė vertė prekybos centrui, viešbučiui ar kitam statiniui. Tačiau nepabijojome investuoti į naujos paskirties projektą ir ilgainiui atsidūrėme tokių sistemų gamintojų penketuke“, – pasakoja K. Samušis.
Įmonės UAB „Arevita“ vadovas prisimena, kad, pradėjus gaminti tokią sistemą, iškart matė, jog Baltijos šalių rinka per maža. Lietuvoje sistemos užsakymų per metus būna vienas kitas, tad didelės pajėgos įmonėje sutelktos dirbant su produkto tiekimu į užsienio šalis. Pirmoji įmonės eksporto kryptis – Europa, tai yra šalys, su kuriomis paprasta susisiekti, ten nuvykti ir pristatyti gaminius. Pirmosios sistemos buvo įdiegtos Baltarusijoje ir Suomijoje. Palengva partnerių ir klientų ratas plėtėsi ir susiformavo taip, kad šiandien pagrindinėmis įmonės rinkomis tapo Vidurio ir Šiaurės Europa, Vidurinių Rytų šalys, tarp jų Jungtiniai Arabų Emyratai, Saudo Arabija, Irakas ir Iranas.
Ryšius mezga ir per partnerius, ir per parodas
Šiuo metu įmonės pagrindinio produkto, automobilių stovėjimo sistemos, eksportas siekia apie 95 proc. K.Samušio teigimu, lyginant šiuos metus su praėjusiaisiais, sistemos apyvarta užsienyje išaugo dvigubai. Jei pernai pajamos iš eksporto sudarė apie 600 tūkst. Eur., tai šiemet – jau apie 1,3 mln. Eur.
Kaip žingsniuoti eksporto labirintais ir sukurti įmonei maksimalią naudą? Bene svarbiausias momentas –tikslingai pasirinktos rinkos. UAB „Arevita“ vadovas sako, kad į naują šalį žengia tik tada, kai išnagrinėja jos konkurencinę aplinką, techninius ir sertifikavimo reikalavimus.
„Jei matome potencialą, investuojame ir ten sukaupiame jėgas, kuriame pilotinius projektus, daug resursų skiriame partnerių paieškai“, – sako K. Samušis.
Mezgant ryšius su partneriais ir potencialiais klientais gali padėti bendradarbiavimas su stambiomis tarptautinėmis kompanijomis, turinčiomis filialus daugelyje pasaulio šalių. „Arevita“ bendradarbiauja su įmonėmis, kurių produktai papildo stovėjimo sistemą, pavyzdžiui, kuriančiomis automobilių stovėjimo apmokėjimo aparatus. Tokį partnerį įmonei pavyko surasti Meksikoje ir Dubajuje. Turint tvirtą ryšį vienoje šalyje gerokai paprasčiau eiti į kitas rinkas.
Kontaktų paieškai, žinoma, padeda ir parodos. K. Samušio įsitikinimu, svarbiausia – atsirinkti tinkamas. Dalyvavimas parodose nepigus, o norint, kad jis atsipirktų, tenka į parodą vykti net tris ar keturis kartus. Tačiau investuoti verta. Paramą dalyvauti tarptautinėse parodose UAB „Arevita“ yra gavusi ir iš Lietuvos verslo paramos agentūros. Agentūra taip pat buvo skyrusi paramą pačios palydos sistemos įgyvendinimui 2008-aisiais.
Atsiliepimų galia verslo plėtrai užsienyje
Svarbiau pelnyti kliento ar partnerio pasitikėjimą eksportuojant produktą? Pasak K. Samušio, tai vienodai svarbu, nes tiek partneris, tiek klientas vėliau dalysis atsiliepimais, kurie nuaidės ir per kitas pasaulio šalis. Užsitikrinti teigiamus atsiliepimus – vienas didžiausių ir reikšmingiausių eksporto iššūkių. Pavyzdžiui, kai įmonė eksportuoja sistemą į Vidurio Rytų šalis, apie tai sužino daug tarpininkų, įmonių, kurios bando tiesiogiai susirasti gamintoją ir išgauti reikiamą informaciją.
„Tokiu atveju visada turime vadinamąją projekto apsaugą. Tai reiškia, kad, jei partneris yra mūsų paslaugos platintojas, tai savo projektus ir informaciją apie juos saugome tam, kad neįvyktų kainos dempingas ir partneris jaustųsi saugus“, – teigia „Arevitos“ vadovas.
Užbaigusi projektą įmonė rūpinasi jo priežiūra, atnaujinimu ir tai daro nemokamai. Dėmesys klientams sukelia teigiamas emocijas ir, žinoma, skatina pasitikėjimą. Tad įmonė turi daug grįžtančių klientų, kviečiančių dalyvauti vis naujuose projektuose.
Šiuo metu UAB „Arevita“ dėmesio centre – Šiaurės ir Pietų Amerika bei Kanada. Darbą šiose rinkose įmonė pradėjo maždaug prieš metus, tačiau iš patirties žino, kad, norint užsitikrinti eksportą ilgam laikui, kaupti įdirbį jose prireiks dar mažiausiai dvejus, trejus, o gal ir ketverius metus.
