Sena išmintis sako: „Jei nežinai tiksliai, kur nori nuplaukti, bet koks vėjas bus nepakeliui”. Šis priežodis tinka ir deryboms, o pasiruošimas joms prasideda nuo aiškaus tikslo iškėlimo. Kuo aiškiau suformuluosite derybų tikslą – tuo daugiau turėsite galimybių jį pasiekti.
Apgalvokite viską kuo smulkiau, dėl kurių sandėrio punktų jums gali tekti derėtis. Juos surašykite pagal svarbą, tada bus aišku, dėl kurių pozicijų būtina laikytis stipriausiai, o kurias, reikalui esant, galima taktiškai užleisti. Nors sėkmingiausi derybininkai nieko neatiduoda veltui.
Jie iš anksto apgalvoja, ką prašys mainais už kiekvieną, net ir menkiausią nuolaidą. Tai yra dar viena užduotis, kurią būtina atlikti besiruošiant sudaryti išsamų dalykų, kurių prašysite mainais už kiekvieną, net ir menkiausią nuolaidėlę sąrašą.
Tinkama strategija
Didžiausia derybų problema yra ta, kai susitinka du oponentai, siekiantys priešingų tikslų. Pavyzdžiui vienas iš derybininkų nori bet kokia kaina išreikalauti nuolaidą, kitas – nusiteikęs jokiu būdu nenusileisti. Tuomet elgiasi kaip du ožiai susitikę ant tiltelio.
Tokios derybos dažniausiai baigiasi vienu iš trijų variantų. Derybininkai nesusitaria, vienas iš derybininkų nusileidžia arba abu derybininkai nusileidžia prieidami vadinamo kompromiso. Kodėl nei vienas variantas nėra tobulas? Visais trim variantais viena arba abi šalys jaučiasi nuskriaustos. Todėl geriausia strategija ta, kuri leidžia visoms šalims būti laimėtojais.
Kaip laimėti?
Kiekvienose derybose, jei tik įmanoma, reikia siekti, kad abi derybų šalys jaustųsi laimėjusiomis. Dauguma žmonių klysta manydami, kad derybos privalo baigtis kompromisu. Tačiau tai vienas iš blogiausių derybų variantų, kuo derybos gali baigtis. Kompromiso atveju abi šalys jaučiasi nepasiekusios savo maksimalių tikslų – abi jaučiasi ne visiškai patenkintos.
„Win-win” situacija
Sėkmingiausi derybininkai dar pasiruošimo deryboms metu sugeneruoja visą eilę nestandartinių variantų, kurie būtų patrauklūs abiem šalims. Visi šie variantai pasižymi tuo, kad jie turi akivaizdžių privalumų kitai šaliai ir jie yra netikėti, kitaip sakant, malonūs siurprizai.
Pavyzdžiui tiekėjas sutinka duoti žymiai didesnę nuolaidą prekėms, nei tikėjosi užsakovas, bet tik vienai produktų grupei. Mainais už tai nori užsakovo įsipareigojimo nuolat laikyti visų grupių prekes savo asortimente. Kodėl pravartu būti paruošus kuo daugiau nestandartinių variantų? Nes jei nesuveikia vienas – visuomet galima pasiūlyti dar keletą.
Nuolaidų suteikimas
Reikia suprasti, kad bet koks nuolaidos suteikimas – tai išimties iš standartinių sąlygų prašymas. Normalu, kad išimtis turi būti paremta svariais motyvais. Prasti derybininkai nuolaidas atiduoda proporcingai kliento spaudimo jėgai. Kuo griežčiau pastarasis reikalauja – tuo didesnę nuolaidą gauna. Vienas iš požymių, pagal kurį galima atskirti stiprų derybininką nuo vidutinio – jo elgesys nuolaidų atžvilgiu.
Stiprus derybininkas
Stiprūs derybininkai niekada nepradeda apie nuolaidas kalbėti anksti, nebent tai būtų taktinis triukas, labiau būdingas „greitų“ arba „smulkių” pardavimų sferoms, kur pirkėjas sprendimą priima impulsyviai, o sandoriai įvyksta jau pirmojo kontakto metu.
Visais kitais atvejais, nuolaidų klausimas paliečiamas tik tada, kai dėl visų kitų klausimų jau sutarta ir kaina beliko vienintelė priežastis, dėl kurios neprieinamas galutinis susitarimas. Derybų iniciatyvą verta perimti kuo anksčiau. Paprasčiausias būdas tai padaryti – susitikimo pradžioje pirmajam pasiūlyti pokalbio scenarijų.
Vengti argumentų
Viena iš klaidų, kurios vengia sėkmingiausi derybininkai – daugybinė argumentacija. Klaidinga manyti, kad kuo daugiau argumentų pateiksi – tuo didesnę įtaką padarysi. Tai gali suveikti nebent su mažiau patyrusiu derybininku, o profesionalas tokiu atveju išsirinks jūsų silpniausią argumentą ir panaudos jį prieš jus patį. Paprasta taisyklė - kas užduoda klausimus, tas ir valdo pokalbį, tai galioja tiek prokuratūroje, tiek derybose.
Ieškoti sąlyčio taškų
Prasti derybininkai mano, kad derybos – tai diskusija apie tai, kas trukdo susitarti. Jų derybos nuo pat pradžių panašios į bokso dvikovą. Geri derybininkai visų pirma siekia surasti bendrų sąlyčio taškų, tokiu būdu nuimdami tvyrančią įtampą ir laimėdami kitų palankumą. Galima įvardyti iki šiol prieitus teigiamus susitarimus, paskatinti ir įvardyti teigiamas pasiūlymo dalis bei sugebėti kurį laiką palaikyti pokalbį ta linkme.
Tik įsitikinus, kad jau aptartos visos sąlygos, dėl kurių abi šalys sutinka – ateina laikas derėtis dėl konfliktinių sričių. Iki to momento abi pusės būna radę daug bendro ir abipusis noras prieiti prie susitarimo būna stipresnis. Svarbus patarimas, derybų metu niekada nesiginčykite, jei laimėsite ginčą – pralaimėsite derybas!
