Trejus metus iš eilės tarp Europos lyderių: „Ondato“ vadovas atskleidžia augimo receptą

Tokie yra aštuonerių veiklos metų pasiekimai „Ondato“, kurią 2018-aisiais įkūrė Liudas Kanapienis ir Andrejus Vištorskij. Veiklą pradėjusi nuo tapatybės patvirtinimo, įmonė išsiplėtė ir išaugo į kompleksinę atitikties platformą: nuo klientų patikros iki rizikos vertinimo ir sankcijų kontrolės.

Kokie sprendimai padeda „Ondato“ augti, kaip keičiasi skaitmeninės tapatybės patikra ir ko reikia, kad Lietuvoje kurtųsi daugiau pasaulinio lygio verslų – pokalbis su „Ondato“ įkūrėju ir vadovu Liudu Kanapieniu.

Bendrovės nuotr./„Ondato“

– Trejus metus iš eilės patenkate į FT1000 – „Financial Times“ stripriausių Europos įmonių sąrašą. Šiemet pirmą kartą patekote ir į to paties leidinio sudarytą 150 sparčiausiai augančių Jungtinėje Karalystėje įmonių sąrašą, kuris matuoja trejų metų pajamų augimo vidurkį. Ką jums reiškia toks nuoseklumas?

– Vieną kartą patekti į FT1000 gali būti sėkmė, trejus metus iš eilės – jau rimtas įvertinimas. Bet pats sąrašas man ne tiek svarbus, kiek tai, ką jis rodo: poreikis rinkoje auga, o mūsų komanda sugeba prie jo prisitaikyti ir kurti tai, ko klientui iš tikrųjų reikia. FT1000 yra pasekmė. Priežastis – žmonės: jų ambicija ir noras įrodyti, kad iš Lietuvos galima kurti pasaulinio lygio produktą.

Praėjusiais metais tai atsispindėjo ir skaičiuose – pajamos šoktelėjo 70 proc., pelnas patrigubėjo. Bet nebuvo vieno stebuklingo sprendimo. Investavome į technologijas ir automatizavimą, bet dar svarbiau – į žmones, kurie mokėjo tuo pasinaudoti neprarasdami greičio. 2025 m. pajamos pasiekė 12,6 mln. eurų, grynasis pelnas viršijo 2,6 mln. eurų. Greitai augti gali bet kas. Augti su stipria komanda už nugaros - jau visai kitas žaidimas.

– Grįžkime prie pačios pradžios. Kaip gimė „Ondato“?

– „Ondato“ gimė iš labai konkrečios problemos. 2018 metais matėme, kad kliento pažinimas (angl. KYC) ir pinigų plovimo prevencija verslui dažnai reiškia lėtus, brangius ir nepatogius procesus – popieriniai dokumentai, rankinis darbas, dienos ar savaitės laukimo. Pradėjome nuo vieno sprendimo: automatizuoti tapatybės patvirtinimą.

Nuo tada iki šiandien dirbome pagal tą patį principą – kiekvienas naujas sprendimas atsirasdavo iš konkretaus kliento klausimo, į kurį neturėjome atsakymo. Taip prie tapatybės patvirtinimo prisidėjo įmonių patikra, rizikos vertinimas, sankcijų kontrolė, amžiaus patvirtinimas. Nebuvo iš anksto sudaryto plano – buvo nuolatinis prisitaikymas prie to, kokie kildavo klientų poreikiai. Šiandien klientui reikia kompleksinių sprendimų: ne pavienės patikros, o skaitmeninės kliento patirties užtikrinimo ir priežiūros visoje kelionėje, kiekviename žingsnyje nuo pirmo prisijungimo.

Bendrovės nuotr./„Ondato“ įkūrėjai

– Jūsų sritis dažnai skamba techniškai. Kaip „Ondato" veiklą paaiškintumėte žmogui, nutolusiam nuo IT pasaulio?

Iš šalies gali atrodyti, kad tokį verslą kuria vien programuotojai. Iš tikrųjų komanda kur kas įvairesnė. Vieni kuria patį produktą ir dirbtinio intelekto modelius, kurie per sekundes atpažįsta, ar dokumentas tikras. Kiti – teisės ir atitikties specialistai – seka kiekvienos rinkos reguliavimą taip atidžiai, kaip patys reguliatoriai. Treti – rizikos analitikai – kasdien mokosi naujų sukčiavimo schemų, kad rytoj jų nebūtų galima apeiti. Ir yra žmonės, kurių darbas – suprasti kliento veiklą ir jo patiriamas rizikas, ir paversti tai konkrečiu sprendimu, prisidedant prie kliento verslo augimo ir apsaugos.

– Neseniai viešai plėtojote mintį, kuri, atrodo, jums itin svarbi: kad skaitmeninę tapatybę dažniausiai tikriname pinigų judėjimo, o ne atsakomybės prisiėmimo momentu. Ar galėtumėte tai plačiau paaiškinti?

– Čia ir yra paradoksas, su kuriuo mūsų komanda dirba kasdien. Norėdamas atsidaryti įmonės banko sąskaitą turi įrodyti, kad esi, kas esi. Bet tapti tos pačios įmonės direktoriumi – žmogumi, kuris gauna realias teisines galias – ilgą laiką buvo galima su gerokai silpnesne skaitmeninės tapatybės kontrole. Jungtinės Karalystės įmonių registro „Companies House“ pokyčiai rodo, kad ši situacija jau keičiasi: tapatybę reikia tikrinti ne tik tada, kai vyksta piniginės transakcijos, bet ir tada, kai asmeniui suteikiama teisė veikti kitų vardu.

Būtent tokie atvejai ir yra priežastis, kodėl mūsų komandoje dirba ne tik inžinieriai, bet ir teisės bei atitikties specialistai – žmonės, kurie geba sekti tokius pokyčius anksčiau, nei jie tampa privaloma norma rinkoje, ir paversti juos konkrečiu produkto sprendimu.

– Kaip per artimiausius 2–3 metus atrodys ši sritis? Ką lems reguliacinės aplinkos ir atitikties pokyčiai?

– Kryptis jau aiški, ir ją nulems būtent reguliacinė aplinka – o mums tai reiškia, kad komanda turės augti greičiau, nei bet kada iki šiol. Kuo daugiau ekonomikos persikelia į skaitmeninę erdvę, tuo mažiau galime pasikliauti vien žmogaus nurodytu vardu. Valstybės stiprins skaitmeninės tapatybės patikrą ten, kur sukuriamos realios teisės ir atsakomybės – steigiant ar valdant įmones, suteikiant įgaliojimus. Tai reikš naujus reikalavimus verslui, sudėtingesnius procesus, kuriuos turės išmanyti mūsų teisės ir atitikties specialistai, ir naujus sprendimus, kuriuos turės sukurti mūsų inžinieriai – dažnai anksčiau, nei reguliavimas oficialiai įsigalioja.

– O kaip dirbtinis intelektas keičia jūsų sritį? Ar jis pirmiausia padeda, ar kelia naujų rizikų?

– Abu dalykai vyksta vienu metu. Dirbtinis intelektas mums leidžia daug greičiau analizuoti dokumentus, aptikti sukčiavimo požymius, automatizuoti atitikties procesus ir sumažinti rankinio darbo apimtis. Prieš kelerius metus sukčiavimą išduodavo prasta padirbto dokumento kopija arba akivaizdžiai neatitinkanti nuotrauka – tai pagaudavo net paprastas taisyklėmis paremtas patikrinimas. Šiandien matome jau kitokius atvejus: realiu laiku sugeneruotą veidą, kuris juda ir kalba per vaizdo skambutį taip, lyg būtų gyvas žmogus, arba sintetinę tapatybę, sudėliotą iš kelių skirtingų realių dokumentų fragmentų taip, kad nė vienas atskirai nekelia įtarimo.

Todėl vyksta savotiškos technologinės lenktynės. Vakar pakako patikrinti, ar dokumentas atrodo tikras. Rytoj reikės suprasti, ar prieš kamerą apskritai yra realus žmogus ir ar jis veikia savo valia. DI mūsų verslui nėra tik efektyvumo įrankis. Jis kartu didina problemą, kurią turime išspręsti.

Vienkartinio patikrinimo prisijungiant nebeužtenka. Svarbu matyti visą naudotojo kelionę: kaip jis elgiasi skaitmeninėje erdvėje, kokius veiksmus atlieka ir kokią riziką kuria. Įtarimą dažnai kelia ne vienas dokumentas, o elgesio visuma, pavyzdžiui, neįprasti prisijungimai, staigūs pokyčiai ar veiksmai, kurie neatitinka ankstesnio elgesio. Todėl mūsų klientai turi apie tokius pokyčius sužinoti iš karto, aiškių signalų pavidalu. Taip jie laiku supranta, kad naudotojas kelia įtarimų ir jo elgesys gali būti grėsmė, bei gali reaguoti anksčiau, nei atsiras žala.

– O koks jūsų asmeninis patarimas Lietuvai – ko reikia, kad po dešimties metų turėtume dar daugiau tarptautinio lygio bendrovių?

– Mažiau galvoti apie tai, kaip sukurti dar vieną lietuvišką įmonę, ir daugiau – kaip iš Lietuvos sukurti pasaulinę įmonę. Mūsų vidaus rinka per maža, kad galėtume ilgai joje treniruotis. Ambicija nuo pirmos dienos turi būti tarptautinė. Tam reikia trijų dalykų: stiprių žmonių, kapitalo ir aplinkos, kuri netrukdo greitai eksperimentuoti. Lietuva jau įrodė, kad technologijų įmones kurti moka. Kitas etapas – išmokti jas masiškai užauginti iki šimtų milijonų ar milijardų vertės. Ir čia svarbiausias pokytis, mano galva, yra ne technologinis, o mąstymo. Turime nustoti galvoti, kad esame maža šalis. Technologijų versle geografija nebėra pasiteisinimas.

„Ondato“ istorija iliustruoja, kaip iš Lietuvos kuriami technologijų verslai gali augti tarptautinėse rinkose ir kurti ekonominę vertę savo šalyje. Asociacijos „Unicorns Lithuania“ vadovė Gintarė Verbickaitė, komentuodama naujausius sektoriaus rezultatus, pabrėžia: užsienyje uždirbamos startuolių pajamos Lietuvoje tampa atlyginimais, sumokėtais mokesčiais ir lėšomis tolesnei verslo plėtrai. Todėl tarptautinė tokių įmonių sėkmė svarbi ir šalies ekonomikai.

Šį indėlį rodo ir „Unicorns Lithuania“ duomenys: 2026 m. antrąjį ketvirtį Lietuvoje veikiantys startuoliai sumokėjo rekordinę 228,2 mln. eurų mokesčių sumą – 38 proc. daugiau nei tuo pačiu laikotarpiu prieš metus. Sektoriuje dirbo apie 19,6 tūkst. žmonių, o vidutinis mėnesio atlyginimas siekė 4,7 tūkst. eurų iki mokesčių.