Sekite 15min Google
Todėl paskutinį metų ketvirtį verslui vis svarbiau atsakyti ne į klausimą, kiek dar padidinti reklamos biudžetą, o kur jį nukreipti, kad papildomi pinigai iš tiesų generuotų grąžą.
„Didžiosios reklamos platformos veikia kaip aukcionas. Kai dėl to paties žmogaus varžosi daugiau prekių ženklų, kiekvienas jo pamatytas skelbimas brangsta. Kainas kelia ne viena šventė, o visa jų grandinė. „Black Friday“, „Cyber Monday“, Kalėdų dovanos ir metų pabaigos išpardavimai sutelpa į maždaug šešias savaites“, – sako „Perks“ marketingo projektų vadovė Rasa Sasnauskaitė.
Didesnis biudžetas nebūtinai reiškia daugiau pardavimų
Metų pabaigoje pirmiausia brangsta parodymai, vėliau – ir paspaudimai. Žmonių noras pirkti gali būti didesnis, tačiau brangesnis srautas nebūtinai atsiperka, o ypač išauga naujo kliento pritraukimo kaina.
Viena dažniausių klaidų – didėjant konkurencijai tiesiog dar labiau padidinti jau naudojamų reklamos kanalų biudžetą. „Tie patys kanalai, ta pati auditorija ir ta pati žinutė neatneša naujų pirkėjų vien todėl, kad padidinote biudžetą. Q4 tai jaučiasi dar labiau. Tuose pačiuose kanaluose biudžetus didina ir visi konkurentai“, – sako R.Sasnauskaitė.
Signalas, kad kanalas artėja prie savo ribos, gali būti paprastas: biudžetas padidinamas 30 proc., o pardavimai paauga vos 5 proc. Jei kartu kyla naujo kliento pritraukimo kaina, verta ieškoti vietų, kur konkurencija dėl tos pačios auditorijos mažesnė.
Kur ieškoti alternatyvų?
Didelę metų pabaigos reklamos biudžeto dalį verslai dažnai sutelkia „Meta“ ir „Google“, tačiau būtent ten tuo pačiu metu yra ir dauguma konkurentų. Alternatyvų gali būti įvairių – nuo partnerystės ir lojalumo platformų iki uždarų bendruomenių, bankų ar telekomunikacijų bendrovių programėlių. Prie papildomų kanalų galima priskirti ir iššūkių platformas ar rėmimą.
„Kiekvienas reklamos kanalas turi savo pasiekiamumo lubas, o kai visi konkurentai didina biudžetus tuose pačiuose kanaluose, kainos auga, bet papildomos grąžos tai nebekuria. Todėl dalį biudžeto verta nukreipti ten, kur dėl tos pačios auditorijos konkuruoja mažiau prekių ženklų“, – sako R.Sasnauskaitė.
Pasak jos, artėjant metų pabaigai vis daugiau partnerių gerina platformos vartotojams taikomų pasiūlymų sąlygas ir dalį tradicinei reklamai skirto biudžeto nukreipia į kanalus, kuriuose mokama už realiai įvykusį pardavimą.
Kai auditorija jau laukia pasiūlymo
Vienas iš tokių kanalų – uždaros auditorijos, kuriose žmonės specialius pasiūlymus mato tik prisijungę prie konkrečios platformos ar programos. Auditorija čia jau suburta, o vartotojai ateina tikėdamiesi rasti jiems skirtų pasiūlymų.
„Į socialinį tinklą žmogus ateina pažiūrėti draugų nuotraukų ar naujienų, o reklama jį pertraukia. „Perks“ jis atsidaro tada, kai jau ketina kažką pirkti: prieš perkant batus, užsakant maistą ar planuojant kelionę. Jis ne vengia pasiūlymų, jis jų ieško“, – sako „Perks“ bendraįkūrėjas Darius Lengvinas.
„Perks“ partnerystė verslui veikia ir kaip pardavimų, ir kaip matomumo kanalas. Platforma pasiekia daugiau nei 100 tūkst. darbuotojų iš daugiau nei 350 įmonių, o partnerių tinklas viršija 800 prekių ženklų. „Mokėti partneris turi tik tada, kai įvyksta pardavimas. Jei pardavimų nėra, partneris tiesiog gavo nemokamą matomumą“, – aiškina D.Lengvinas.
Platformos duomenimis, vartotojas į ją vidutiniškai užsuka 3–4 kartus per mėnesį. Pasiūlymai gali būti papildomai pristatomi naujienlaiškiuose, „push“ pranešimais, baneriais ar naujienų skiltyje.
„Pasiūlymas, kuris tiesiog yra kataloge, laukia, kol kas nors jį suras. Pasiūlymas, kuris pasirodo pradžios ekrane ar naujienlaiškyje, sulaukia srauto iš karto“, – sako R.Sasnauskaitė.
Mokėti už pardavimą, o ne tik už dėmesį
Metų pabaigoje svarbus tampa ir reklamos apmokėjimo principas. Mokant už parodymus ar paspaudimus, pinigai išleidžiami nepriklausomai nuo to, ar vartotojas galiausiai ką nors nusipirko. Partnerystės modelyje mokestis atsiranda tik pasiekus rezultatą.
„Mokant už parodymus ar paspaudimus, visą riziką prisiimate jūs. Sumokate, net jei niekas nieko nenupirko. Mokant už rezultatą, rizika pasidalijama. Kanalas uždirba tik tada, kai uždirbate jūs“, – sako D.Lengvinas.
„Perks“ partneris iš anksto nemoka – mokėti pradeda tik įvykus pardavimui. Vienas modelis – procentas nuo pardavimų, kitas – fiksuotas mokestis už pasinaudojimą pasiūlymu. „Jūsų kaina už rezultatą nesikeičia, kai aukcione kainos šoka. Lapkritį mokate tiek pat, kiek ir kovą“, – pabrėžia R.Sasnauskaitė.
Konkrečių rezultatų taip pat netrūksta: vienas žinomas prekės ženklas per šešis mėnesius per „Perks“ sugeneravo daugiau nei 170 tūkst. eurų pardavimų, o kai kuriems partneriams per šį kanalą pavyksta nuolat parduoti už 30–40 tūkst. eurų per mėnesį.
Didžiausia nuolaida nebūtinai laimi
Metų pabaigoje verslai konkuruoja ir nuolaidų dydžiais, tačiau didesnis procentas nebūtinai reiškia geresnį rezultatą. „Perks“ duomenys rodo atvejus, kai vos 5 proc. papildoma nuolaida veikia geriau nei 30 ar 40 proc. – svarbu prekės ženklo žinomumas, įprasta nuolaidų politika ir tai, kiek paprasta pasiūlymu pasinaudoti.
Geriausiai veikia papildoma nuolaida, pritaikoma ir jau nukainotoms prekėms, o pasiūlymai su dideliu minimaliu krepšeliu ar daugybe išimčių vartotojus dažniau atbaido.
„Vartotojai mėgsta paprastumą, todėl jau geriau mažesnis nuolaidos procentas ir mažiau apribojimų, nei didesnė nuolaida su tam tikrais pasinaudojimo apsunkinimais“, – sako R.Sasnauskaitė.
Ne „kiek daugiau?“, o „kur?“
Tai nereiškia, kad metų pabaigoje verta atsisakyti jau veikiančių kanalų. Pašnekovų orientyras – 70–80 proc. biudžeto palikti ten, kur grąža jau įrodyta, o 20–30 proc. skirti alternatyvoms, ypač toms, kuriose mokama už rezultatą. Eksperimentuoti verta pradėti dar spalį, kad iki „Black Friday“ būtų aišku, kas veikia.
„Klausimas „kiek daugiau?“ veda į aukcioną, kuriame laimi tas, kas daugiausia sumoka. Klausimas „kur?“ veda ten, kur pirkėjas jau yra, o konkurentų mažiau“, – apibendrina D.Lengvinas.
Daugiau informacijos apie „Perks“ ir partnerystės galimybes rasite perks.lt.
