Technologijų plėtra, elektroninės prekybos augimas ir sparčiai besikeičiantys vartotojų įpročiai keičia mažmeninės prekybos taisykles. Tiekėjų sėkmę vis dažniau lemia ne tik produkto kokybė ar kaina, bet ir gebėjimas dirbti su duomenimis, užtikrinti patikimą tiekimą, greitai prisitaikyti prie rinkos poreikių bei tapti ilgalaikiu prekybininko partneriu.
Mažmeninėje prekyboje vis dažniau pereinama nuo trumpalaikių sandorių prie ilgalaikės partnerystės modelio. Ši tendencija ryški ir Baltijos šalyse. Nors kasmet sulaukiame daugiau nei tūkstančio naujų pasiūlymų, prekybos vietų ir sandėlių erdvė yra ribota. Todėl vertiname ne tik patį produktą, bet ir tai, ar tiekėjas pasirengęs dirbti šiuolaikinės mažmeninės prekybos sąlygomis.
Pirmasis filtras – aiškus vertės pasiūlymas
Didžiausią pranašumą turi tiekėjai, kurie ateina pasiruošę. Jie pateikia aiškų, duomenimis pagrįstą pasiūlymą, rinkos analizę ir argumentus, kodėl jų produktas turėtų papildyti esamą asortimentą.
Vien laiško, kuriame parašyta „norėtume bendradarbiauti“, šiandien dažniausiai nebepakanka.
Pirmiausia vertiname kelis esminius klausimus: kokį pirkėjo poreikį sprendžia siūlomas produktas, kuo jis išsiskiria iš konkurentų ir kokią papildomą vertę sukuria.
Didelis privalumas, jei tiekėjas jau yra atlikęs konkurentų analizę, supranta savo kategoriją ir gali argumentuotai paaiškinti, kodėl jo pasiūlymas turėtų papildyti mūsų asortimentą.
Ne mažiau svarbūs ir praktiniai aspektai – produkto atitiktis ES reikalavimams, sertifikatai, garantinis aptarnavimas bei aiškios tiekimo sąlygos.
Tiekimo patikimumas – svarbiau nei išskirtinė idėja
Net ir inovatyviausias produktas nebus sėkmingas, jei jo nebus galima nuolat įsigyti.
Daugiakanalėje prekyboje svarbu, kad prekė būtų prieinama tiek fizinėse parduotuvėse, tiek elektroninėje parduotuvėje, o tiekėjas gebėtų operatyviai reaguoti į paklausos pokyčius.
Kai pirkėjas neranda norimos prekės, prarandami ne tik pardavimai – mažėja pasitikėjimas tiek produktu, tiek prekybininku. Todėl tiekimo stabilumas šiandien yra bazinis reikalavimas, o lankstumas ir gebėjimas prisitaikyti tampa konkurenciniu pranašumu.
Ypač svarbus tampa tiekimo grandinės planavimas – logistikos sprendimai, galimybė aptarnauti kelias rinkas ir užtikrinti sklandų užsakymų vykdymą.
Jei reikėtų rinktis, patikimas tiekėjas, galintis užtikrinti stabilų tiekimą, beveik visada turės pranašumą prieš tiekėją, siūlantį išskirtinį produktą, tačiau negalintį užtikrinti stabilaus tiekimo.
Pasiruošimas daugiakanalei prekybai
Šiandien naujas produktas dažnai greičiau pasiekia elektroninę nei fizinę parduotuvę.
Tai patvirtina ir vartotojų elgsena. Didžioji dalis vartotojų šiandien apsiperka tiek fizinėse parduotuvėse, tiek internetu. Todėl tiekėjai nebegali galvoti vien apie vietą fizinių parduotuvių lentynose.
Vis dar pasitaiko atvejų, kai perspektyvus produktas neturi kokybiškų nuotraukų, išsamių aprašymų ar tinkamai parengtų duomenų elektroninei prekybai. Tačiau šiandien pirkimo kelionė labai dažnai prasideda internete, net jei galutinis sprendimas priimamas fizinėje parduotuvėje.
Todėl pasirengimas e. komercijai tampa ne papildomu privalumu, o būtinybe.
Vietinių gamintojų galimybės auga
Lietuvos gamintojai gali sėkmingai konkuruoti su tarptautiniais prekių ženklais. Jų stiprybė dažnai slypi ne masto ekonomijoje ar mažiausioje kainoje, o lankstume, greityje ir gebėjime prisitaikyti prie rinkos poreikių.
Baltijos regione ypač didelį potencialą matome medžio apdirbimo, statybinių medžiagų, sodo prekių ir metalo gaminių srityse. Transporto kaštai ir tiekimo greitis tampa vis svarbesniu konkurenciniu pranašumu prieš importą iš tolimesnių rinkų.
Augant logistikos sąnaudoms ir išliekant geopolitiniam neapibrėžtumui, vietinių gamintojų reikšmė ateityje tik didės.
Patekimas į asortimentą – tik pradžia
Naujam produktui paprastai suteikiame apie pusmetį parodyti rezultatus, o sezoninėms prekėms – bent vieną pilną sezoną. Per šį laiką matome, ar produktas sudomino pirkėjus.
Vertiname ne tik pardavimų apimtį, bet ir pakartotinius pirkimus, pelningumą, klientų atsiliepimus bei bendrą produkto potencialą.
Tiekėjų ir prekybininkų partnerystę vis labiau lems duomenys. Realaus laiko pardavimų duomenys leis tiksliau prognozuoti paklausą, efektyviau valdyti atsargas ir greičiau priimti sprendimus. Tai reikš tikslesnį asortimentą, efektyvesnį atsargų valdymą ir geresnę apsipirkimo patirtį klientams.
Kartu didės ir tvarumo reikalavimai. Pakuočių sprendimai, perdirbamumas vis dažniau taps ne papildomu privalumu, o viena iš ilgalaikės partnerystės sąlygų.
Ateityje laimės ne tie tiekėjai, kurie pasiūlys vien gerą ar pigiausią produktą. Konkurencinį pranašumą įgis tie, kurie gebės tapti patikimais ilgalaikiais partneriais – supras rinką, užtikrins stabilų tiekimą, išnaudos technologijas ir kartu su prekybininku kurs vertę pirkėjui. Todėl patekimas į prekybos tinklo asortimentą nėra tikslas savaime. Tai – ilgalaikės partnerystės pradžia.
