„Kas tas „ėjimas į užsienio rinkas“? Tai brovimasis į svetimą teritoriją su apgalvota strategija ir pasirinkta taktika. Deja, tam tikri procesai ne visada veiks, nes rinkos pažinimui turimi resursai yra riboti, o ir ji pati – itin dinamiška. Kuo rinka didesnė, tuo įsiveržimas į svetimą teritoriją yra kompleksiškesnis: veiksmai reikalauja didesnių resursų, klaidos kainuoja brangiau.
Rinkos analizė ir pasiruošimas užkariavimui gali padėti sutaupyti didelę dalį resursų. Pavyzdžiui, jei SEO paslaugų tiekėją pasirinksite netinkamai, pirmaisiais metais galite prarasti daugiau nei 60 proc. apyvartos. Ir tai tik vienas iš pavyzdžių“, – pasakoja Simas Šarmavičius, Lietuvoje, Lenkijoje ir Latvijoje lyderiaujančios dovanų platinimo bendrovės „Gera dovana“ e-prekybos vadovas.
Specialistas pateikia rinkų skirtumus iliustruojančių pavyzdžių. „Matome, kad pirkėjai Lenkijoje dovanoms išleidžia vidutiniškai 3 kartus daugiau, nei pirkėjai Latvijoje, – komentuoja S. Šarmavičius toliau vardindamas vartotojų įpročius. – Mūsų šalyje 50 proc. e.parduotuvės lankytojų – iš Vilniaus, tuo tarpu Latvijoje sostinės gyventojai parduotuvėje sudaro net 85 proc. lankytojų dalį. Įdomu tai, kad kaimyninėje Latvijoje dovanos gavėjas pats pasako, ko nori, ir dažniausiai tai – praktiški daiktai.“
Eik, jei esi tikras, kad pateisinsi lūkesčius
Svetimų rinkų šnipinėjimui pritaria ir šešerius metus Lietuvoje veikiančios e.parduotuvės Baldai1.lt vadovas Pijus Makarevičius. Kompanija prieš 3 metus bandė įsitvirtinti Didžiojoje Britanijoje ir Danijoje, tačiau – nesėkmingai, nes svetimose šalyse nepasiteisino Lietuvoje taikytas verslo modelis. Sėkmingai pritaikyti jį pavyko kaimyninėse Baltijos šalyse, dabar verslas vystomas Slovakijoje, Čekijoje ir kitose šalyse, kur vartotojų įpročiai primena mūsiškius.
„Daugelis e.komercijos įmonių plėtros galimybes įžvelgia šalyse, kur e.prekyba labai išsivysčiusi. Tačiau jie neįvertina ir toje rinkoje tykančių iššūkių – kuo didesnė konkurencija, tuo didesni pirkėjų lūkesčiai. Pavyzdžiui, Anglijoje pirkėjai jau naudojasi prekių pristatymo tą pačią dieną paslauga, kur kas liberalesnėmis prekių grąžinimo sąlygomis. Prieš įžengiant į tokią rinką privalu įsivertinti ar esate pasiruošę patenkinti pirkėjų lūkesčius“, – pasakoja P. Makarevičius.
Geros žinios žiūrintiems į Rytus
Pašnekovas mano, kad Lietuvoje sudarytos idealios sąlygos vystytis verslui, galinčiam išpopuliarėti ne tik ES, bet ir visame pasaulyje. Pasak jo, svarbiausia pasiūlyti konkurencingą produktą ir nuoširdžiai aptarnauti klientus.
Lietuvos sienas artimiausiu metu planuojančioms kirsti e-prekybos įmonėms jis apžvelgė artimiausias rinkas. „Baltarusija turi labai daug potencialo, jos e.komercijos rinka artimiausiu metu turėtų sparčiai išaugti. Tik svarbu nepamiršti įvertinti valiutos kursų svyravimo riziką, griežtesnes importo procedūras.
Jei stabilizuosis politinė padėtis, Ukraina turėtų tapti itin patrauklia šalimi e.prekybininkams.
Lenkijoje rinka labai didelė ir konkurencinga, o maržos – mažos. Norint įsitvirtinti dažniau prireikia didesnių rinkodaros investicijų, nebent tai nišinis produktas. Sėkmingai įžengus į rinką rezultatai gali būti stulbinantys.
Latvijos rinka panaši į Lietuvos. Svarbu atkreipti dėmesį, kad vystantiems verslą čia reikės bendrauti latvių ir rusų kalbomis. Latvijoje itin populiarūs kainų palyginimo portalai – tai puikus būdas įsilieti į rinką su minimaliais kaštais, deja, ir minimaliu uždarbiu.
Estijos rinka, priešingai nei manoma, panaši į Latvijos – norint veikti reikės mokėti rusų ir estų kalbas“, – e.rinkų skirtumus vardija P. Makarevičius.
E.pirkėjai vis dar kuklinasi grąžinti
„Baltijos šalyse žmonės savo teise grąžinti internetu įsigytas prekes vis dar naudojasi nedrąsiai, nors ši tendencija gerėja. Liūdna, bet Pabaltyje vis dar daug verslo žaidėjų, nesilaikančių grąžinimo taisyklių. Dėl to prastėja bendras pirkėjų požiūris į prekybą internetu“, – aiškina P. Makarevičius.
Pastebima, kad pirkėjai vis dažniau renkasi pardavėją, o ne kainą, t. y. vartotojai linkę rinktis patikimesnį, o ne siūlantį mažiausią kainą. „Pirkėjai pasveria, kad kelių procentų skirtumas gali sutaupyti daug laiko ir pinigų ateityje, jei prekę prireiktų grąžinti ar pasinaudoti garantija“, – sako specialistas P. Makarevičius apžvelgdamas kintančią vartotojų elgseną.
Pasak specialisto, Baldai1.lt grupės įmonių atveju baldų grąžinimas be priežasties Baltijos šalyse vienodas – vos 2 proc., tuo tarpu Didžiojoje Britanijoje, Danijoje siekia apie 15 proc.
Didžiausi e.rinkos žaidėjai ir vėl buriasi
Išgirsti daugiau patarimų, kaip pasirinkti teisingą plėtros strategiją, ir išmokti iškart juos taikyti bus galima jau trečius metus iš eilės kovo 19 dieną parodų rūmuose „Litexpo“ (Laisvės pr. 5, Vilnius) vyksiančioje konferencijoje „E-komercija'15“.
