– Neilai, norėčiau pradėti nuo klausimo, kurį, dažnu atveju, pasiliktume pabaigai. Koks jūsų didžiausias palinkėjimas Lietuvai?
– Labai netikėta! Galvojau kalbėsime apie pardavimus. (juokiasi)
Aš gimiau labai mažoje valstybėje, Škotijoje. Šimtmečiais mes kariavome tai su vikingais, tai su danais, tai su anglais. Mums visuomet svarbiausia buvo nepriklausomybė. Ir kokio škoto bepaklausite, mes labai didžiuojamės savo tautiškumu ir nepriklausomybe. Tačiau, šiais laikais mažai valstybei svarbiausia ekonominė nepriklausomybė. O tai labiausiai priklauso nuo kūrybiškumo, visuomenės verslumo ir, visų pirma, išsilavinimo.
Aš norėčiau palinkėti Lietuvai, tai deramai investuoti į sėkmingų inžinierių, technologijų specialistų ir mokslo žmonių ruošimą ir, aišku, talentingus ir profesionalius pardavėjus.
Tad, jei būtų vienas dalykas, kurio aš norėčiau palinkėti Lietuvai, tai deramai investuoti į sėkmingų inžinierių, technologijų specialistų ir mokslo žmonių ruošimą ir, aišku, talentingus ir profesionalius pardavėjus, kurie parduos Lietuvos idėjas ir produktus visam pasauliui.
– Ar sutiksite, kad kiekvienas žmogus yra pardavėjas? Juk mes parduodame kasdien: savo idėjas vaikams, vyrui, žmonai ar vadovams.
– Įdomus klausimas!? (juokiasi).
– Šioje šviesoje, kaip jūs manote, kas yra svarbiausia, kad idėja, kurią turite, mintis, kurią norite perteikti pasiektų klausytojo ausis? Kaip įtikinti kitus patikėti tuo, ką jūs sakote – parduoti idėją?
– Visų pirma, labai svarbu atminti, kad pardavimas šiandien neturi nieko bendro su mokėjimu įtikinti. Ko mes siekiame šiandien, yra tai, kad pirkėjas pats save įtikintų tuo, koks sprendimas jam geriausias. Tad, mano patarimas nesistengti įtikinti, bet pasistengti suprasti.
Labai natūrali tąsa turbūt yra mano kitas patarimas: užduoti kuo daugiau klausimų. Eilė tyrimų, atliktų per pastaruosius 25 metus rodo, kad sėkmingi pardavėjai užduoda labai daug klausimų, tuo tarpu mažiau sėkmingi pardavėjai daug kalba apie produktą ar paslaugų. Kai sakau „užduoda daug klausimų“, tai jokiu būdu nereiškia tardymo ar tiesiog daug klausimų vardan daug klausimų. Tai dviejų draugų pašnekesys, kuriame daugiau aiškumo dėl galimo sprendimo kyla abiem. Ir nesvarbu kokia situacija tai būtų: pardavimo susitikimas, sprendimų priėmimas valdyboje ar šeimoje.
Ir galiausiai, kai mes parduodame produktą, klientas gali pasitikėti produktu ir pirks jį, net ir tuo atveju, kai jis nepasitiki pardavėju. Tačiau, kai tu parduodi idėją, jei “klientai” nepasitiki tavimi, jie nepasitiki ir tavo idėja. Tad, kai parduodi idėją, išties parduodi save. Žmonės, kurie geba parduoti idėjas, geba labai gerai sukurti pasitikėjimo santykį su „pirkėju“.
– Jūs dalyvausite gegužę vyksiančioje pardavimų konferencijoje PARDAVIMŲ FORMULĖ. Kokią žinutę Lietuvos pardavimo profesionalų bendruomenei atvežate?
– Šioje konferencijoje aš kalbėsiu apie SPIN Selling modelį, kuris greitai tapo populiariausiu pardavimų metodu pasaulyje ir kurį kartu su savo tyrėjų komanda kūriau ir tebetobulinu jau daug metų. Pirmasis tyrimų etapas buvo atliktas per 12 metų periodą, su daugiau nei 35.000 tirtų pardavimų susitikimų, daugiau nei 25 valstybėse.
Tačiau, mano esminis tikslas šioje konferencijoje kalbėti ne apie SPIN Selling metodo pagrindus, tačiau pasidalinti pastarojo laikotarpio tyrimų atradimais ir, tokiu būdu, naujausiais SPIN Selling metodo patobulinimais, t.y, kaip šis metodas turėtų būti adaptuotas šiandieniniam pardavimų kontekstui.
– O kaip, jūsų požiūriu, pardavimų kontekstas pasikeitė?
– Mano nuomone, pardavimų pasaulis pasikeitė dramatiškai per pastaruosius penkerius metus, ypatingai turint galvoje plokštėjantį pasaulį, informacijos prieinamumą internetu, CRM sistemas, pokyčius pirkimo procese. Visa tai sąlygoja, kad pardavimų technikos, metodai ar įgūdžiai, kurie padėjo pardavėjams tapti sėkmingais prieš penkerius metus vargiai veikia dabar. Ir kiekvienas pardavėjas ar pardavimų vadovas, kuris nepriims ir neįsigilins į šiuos pokyčius yra pasmerktas žlugti. Ir čia nėra Lietuvos kontekstas; tai stebime visame pasaulyje. Įvairūs skaičiavimai rodo, kad beveik trečdalis pardavimų komandų veikia itin neefektyviai ir, todėl, nepasiekia rezultatų. Aš manau, tai tiesiog rodo, kad jie nesupranta pokyčių, kurie vyksta pardavimų pasaulyje, o gal net ir nebando įsigilinti.
Baigėsi pardavėjų, kaip kalbančių brošiūrų laikas. Niekam neįdomu kas jūs ar kokią įmonę atstovaujate. Dar daugiau jiems neįdomus net ir jūsų produktas!
– Šį straipsnį, ko gero, skaitys nemažai pardavimo profesionalų. Jei būtų keli dalykai, į kuriuos rekomenduotumėte atkreipti dėmesį, kas tai būtų?
– Manau, kad ryškiausi pasikeitimai, kuriuos stebime dabar yra kalbant apie klientą. Visų pirma, keičiasi klientų elgsenos ir jų lūkesčiai, tačiau labai svarbu suprasti, kad keičiasi ir pats klientas. Klientai šiandien tikisi gerokai daugiau, o mintys apie klientų lojalumą lieka tik gražia praeitimi. Internetas, aišku, keičia viską.
Per keletą minučių klientai gali rasti visą jiems reikiamą informaciją apie jus, jūsų įmonę ir produktas; visą jiems reikiamą informaciją apie jūsų konkurentus. Tai reiškia, kad baigėsi pardavėjų, kaip kalbančių brošiūrų laikas. Niekam neįdomu kas jūs ar kokią įmonę atstovaujate. Dar daugiau jiems neįdomus net ir jūsų produktas! O jei jiems tai įdomu, jie visa tai žino dar iki susitikimo su jumis. Tačiau… klientams vis labiau ir labiau reikės partnerių sprendžiant jų iššūkius, randant sprendimus ir kuriant pridėtinę vertę.
– Panašu, kad šiandieninis pasaulis daug reikalauja iš pardavėjo. Ir panašu, kad ne visiems pakanka motyvacijos. Iš kur jos pasisemti?
– Skirtingus pardavėjus motyvuoja skirtingi dalykai ir kažin ar būsiu originalus: vienus – pinigai, kitus iššūkis nugalėti konkurentus. Bet geriausius pardavėjus vis tik motyvuoja troškimas padėti klientui.
Norėdamos išlaikyti motyvuotus pardavėjus, įmonės turėtų daugiau dėmesio skirti konsultuojantis su jais, klausantis jų idėjų, bet užvis svarbiausia – suteikti laisvės veikti taip, kaip pardavėjai mano esant geriausiai klientui.
Pinigų rolė motyvuojant pardavėjus yra dažnu atveju suprantama neteisingai. Jei mokėsite pardavėjui daugiau, jis, ko gero, dirbs daugiau. Sakykime, jei aš pasakysiu pardavėjams, kad už kiekvieną papildomą susitikimą su klientu jie gaus papildomus 100 EUR, jie, ko gero, susitiks daugiau. Bet, jokie pinigai neprivers žmogaus dirbti išmintingiau (angl., smarter).
Nežiūrint to, pinigų rolė yra labai svarbi pritraukiant ir išlaikant geriausius pardavėjus. Jei jūs mokėsite per mažai, jūs niekada neturėsite geriausių savo komandoje.
