Vidutinis el. parduotuvės konversijų rodiklis Lietuvoje siekia vos 2–3 proc. Tai reiškia, kad iš 100 lankytojų perka tik 2–3. Paslaugų svetainėse situacija panaši – didžioji dalis lankytojų išeina net neužpildę kontaktų formos. Būtent čia slypi didžiausias potencialas: pakėlus konversijų rodiklį nuo 2 iki 4 proc. ar daugiau, pajamos padvigubėja, papildomai neinvestavus nė cento į reklamą.
Tam ir yra skirtas konversijų optimizavimas (CRO) – sisteminis procesas, kurio metu svetainė tobulinama taip, kad kuo daugiau lankytojų taptų klientais. Žemiau pateiksime kelis konkrečius pakeitimus, kurie pagerino konversijas realiose svetainėse. Įgyvendinkite šias rekomendacijas, jeigu to dar nedarote.
El. parduotuvėms
„Kur dingsta mūsų pirkėjai ir pinigai?“ – tokį klausimą dažnai girdime iš naujų klientų. Kiekviena el. parduotuvė turi paslėptų pajamų šaltinių, kurių dauguma neišnaudoja. Štai keli pakeitimai, kuriuos dažnai taikome klientų svetainėse ir kurie reguliariai duoda matomų rezultatų:
1. Pasiūlykite papildomą prekę su ypatinga nuolaida atsiskaitymo puslapyje
Tai vienas galingiausių, bet rečiausiai naudojamų pasiūlymų Lietuvos el. parduotuvėse. Kai klientas jau yra apsisprendęs pirkti ir pasiekęs apmokėjimo etapą, jo pasiruošimas pirkti yra kulminacijoje. Būtent čia ir dabar turėtumėte pasiūlyti kažką, ko atsisakyti neįmanoma.
Realus pavyzdys:
Vienam iš klientų Shopify el. parduotuvėje įdiegėme papildomų produktų pasiūlymą atsiskaitymo puslapyje. Rezultatas: vidutinė užsakymo vertė pakilo 20 proc. per pirmąjį mėnesį. Pakeitimas užtruko vieną dieną. Papildomų reklamos išlaidų – nulis. Vidutiniškai 20 proc. didesnė grąža iš užsakymo.
Tinkamai parinktas pasiūlymas, susijusi prekė, aksesuaras ar papildoma paslauga su nedidele nuolaida veikia kaip motyvacija įsigyti daugiau, nes klientas jau yra „pirkimo režime“.
Pasaulinė praktika rodo, kad upsell ir cross-sell pasiūlymai viso atsiskaitymo metu sudaro nuo 20 iki 60 proc. bendro įmonės pelno. Tai pinigai, kurie jau guli ant stalo – tereikia juos pasiimti.
2. Sumažinkite nebaigtų pirkimų skaičių
Vidutiniškai 70 proc. pradėtų pirkimų taip ir neužbaigiami. Pagal Baymard Instituto duomenis, dažniausios to priežastys:
- Netikėtos pristatymo kainos (48 proc. atvejų);
- Privaloma registracija (26 proc.);
- Per sudėtingas arba per ilgas atsiskaitymo procesas (22 proc.).
Sprendimas: rodykite pristatymo kainą nuo pat pradžių, leiskite pirkti be registracijos ir supaprastinkite atsiskaitymo žingsnius iki minimumo. Kiekvienas pašalintas žingsnis – tai atgauti pirkėjai.
Realus pavyzdys:
Naujo kliento projekte pastebėjome, kad atsiskaitymo forma turėjo 19 laukų. Sumažinę iki 7, pamatėme, kad atsiskaitymo užbaigimo rodiklis pakilo 28 proc. per dvi savaites. Klientui nereikėjo nieko papildomai daryti – mes tiesiog pašalinome laukus, kurių informaciją galima surinkti vėliau.
3. Užtikrinkite, kad „Į krepšelį“ mygtukas būtų matomas be slinkimo
Tai skamba elementariai, bet 73 proc. svetainių, kurias audituojame, turi šią problemą mobiliuosiuose įrenginiuose. Svarbiausias mygtukas puslapyje turi matytis be jokio slinkimo žemyn puslapiu, o dažniausiai yra atvirkščiai.
Realus pavyzdys:
Maisto papildų el. parduotuvės mobilusis „Į krepšelį“ mygtukas buvo per mažas ir žemiau ekrano ribos. Pakeitus jį į ryškų fiksuotą (sticky) mygtuką ekrano apačioje, mobiliųjų konversijų rodiklis pakilo per savaitę. Kaip sakė pats klientas: „Mokėjau agentūroms 40 tūkstančių per pusantrų metų, o atsakymas buvo vienas mygtukas“.
4. Parodykite priežastį pirkti čia ir dabar
Riboto laiko pasiūlymas, nemokamas pristatymas nuo tam tikros sumos, mažas prekių likutis – šie elementai suteikia lankytojui priežastį nebesvarstyti ir veikti iš karto.
Realus pavyzdys:
Klientui, pardavinėjančiam rankų darbo aksesuarus, puslapio viršuje pridėjome eilutę: „Nemokamas pristatymas užsakymams nuo 50€“, kuri buvo matoma kiekvienam lankytojui. Vidutinė užsakymo vertė pakilo nuo 38€ iki 54€, nes pirkėjai patys pridėdavo papildomų prekių, norėdami pasiekti nemokamo pristatymo ribą.
Kontaktų surinkimo svetainėms: kodėl lankytojas nesusisiekia
Įvairūs verslai – nuo grožio salonų iki B2B paslaugų – remiasi svetaine kaip pagrindiniu kontaktų surinkimo kanalu. Šiems verslams konversija reiškia ne pirkimą, o užpildytą formą, užsakytą skambutį ar išsiųstą pasiūlymą. Tokiais atvejais dėl svetainės sudėtingumo ar praleistų galimybių prarandama didžioji dalis potencialių klientų.
5. Sumažinkite kontaktų formos laukus iki minimumo
Kiekvienas papildomas laukas mažina tikimybę, kad lankytojas užpildys formą. Prašykite tik to, kas tikrai būtina: vardo ir telefono arba el. pašto. Visą likusią informaciją galėsite sužinoti pokalbio metu.
Realus pavyzdys:
Dirbdami su B2B paslaugų klientu, sumažinome jo kontaktų formą nuo 6 laukų iki 3 (vardas, el. paštas, trumpa žinutė). Per mėnesį jis gavo 40 proc. daugiau užklausų, nors į svetainę ateidavo tiek pat lankytojų. Žmonės tiesiog dažniau užpildydavo formą, kai ji neatrodė kaip mokesčių deklaracija.
6. Pasiūlykite kažką mainais už kontaktą
Lankytojas neužpildys formos „šiaip sau“. Nemokama konsultacija, kainų skaičiuoklė, PDF gidas ar nuolaidos kodas – tai vertė, kuri motyvuoja palikti savo kontaktus. Vietoj „Susisiekite su mumis“ rašykite „Gaukite nemokamą pasiūlymą per 24 val.“. Skirtumas – pirmu atveju prašote, antru – duodate.
Realus pavyzdys:
Vienam grožio paslaugų klientui pakeitėme mygtuką „Registruotis“ į „Užsiregistruokite ir gaukite 15 proc. nuolaidą pirmam vizitui“. Registracijų padaugėjo 35 proc. Formuluotė keitėsi, o veiksmas liko tas pats.
7. Kontaktų forma turi būti matoma be slinkimo
Jei lankytojas turi ilgai ieškoti, kaip su jumis susisiekti – jis to nedarys. Speciali forma arba ryškus kvietimas veikti turi būti matomas iš karto, vos atidarius puslapį.
Tyrimai rodo, kad elementai virš „slinkimo ribos“ (above the fold) gauna 80 proc. daugiau dėmesio nei tie, kuriuos reikia paslinkti norint pamatyti. Patikrinkite savo svetainę telefone – ar lankytojas per pirmąsias 3 sekundes pamato, ką daryti toliau?
Techninis pagrindas, be kurio niekas neveikia
Net ir geriausiai suplanuota svetainė praras klientus, jei ji kraunasi per lėtai. Kiekviena papildoma įkėlimo laiko sekundė gali sumažinti konversijas. Be to, kai daugiau nei 70 proc. vartotojų naršo telefonu, mobiliosios versijos patogumas yra ne privalumas, o būtinybė. Taigi, pasirūpinkite, kad svetainė būtų patogi naudoti mažame ekrane. Ir svarbiausia – reguliariai tikrinkite, ar viskas veikia: neveikianti forma ar lūžtantis puslapis gali kainuoti šimtus prarastų klientų, kol pastebėsite problemą.
Realus pavyzdys:
Vieno kliento svetainė mobiliuoju krovėsi 7,3 sekundės – iš esmės dėl vieno hero paveiksliuko, kuris svėrė 4,2 MB. Optimizavus vaizdus į WebP formatą ir įjungus „lazy loading“, puslapis pasikrovė per 2,1 sekundės. Atmetimų (bounce) rodiklis sumažėjo 18 proc.
Srautas be optimizavimo – pinigai pro langą
Investuoti į reklamą, kol svetainė nekonvertuoja, yra tas pats, kas pilti vandenį į kiaurą kibirą.
Pradėkite nuo to, ką turite: aiškesnis vertės pasiūlymas, papildomi pasiūlymai atsiskaitymo metu, supaprastinta kontaktų ar atsiskaitymo forma.
Mūsų patirtis su šimtais svetainių rodo vieną dėsningumą: keli tikslingi pakeitimai, paremti duomenimis, beveik visada atneša daugiau nei tūkstantinis reklamos biudžetas.
Nereikia visko perdarinėti iš naujo – dažnai pakanka rasti ir ištaisyti 5–10 didžiausių konversijų žudikų, kurie jau dabar slepiasi jūsų svetainėje.
Norite sužinoti, kur jūsų svetainė praranda klientus? Reikia programavimo pagalbos? Užsisakykite nemokamą svetainės auditą MD.lt svetainėje.
