„Iš pradžių riešutus pirkdavome maišais ir parduodavome palaidus – pirkėjai juos semdavosi patys. Vėliau įsirengėme specialias medines talpas, iš kurių riešutus buvo galima semti samteliais. Dar po kurio laiko atsirado dėžutės-stalčiukai su plastikiniais įdėklais – darbuotojams tapo lengviau jas išvalyti, nes medines talpas buvo sudėtinga prižiūrėti“, – prisimena D. Dundulis.
Jo teigimu, prieš penkerius metus „Norfa“ žengė drąsų žingsnį – tapo pirmuoju didžiuoju mažmeninės prekybos tinklu, visiškai atsisakiusiu prekybos palaidais riešutais ir džiovintais vaisiais. Nuo tada pirkėjams siūlomi tik sufasuoti produktai skirtingo svorio pakuotėse.
Higiena ir pirkėjo pasitikėjimas – pagrindinis tikslas
Pasak D. Dundulio, sprendimą lėmė siekis užtikrinti aukščiausius higienos standartus. Prekyba palaidais riešutais kėlė rizikų – pirkėjai juos liesdavo, rinkdavosi gražesnius, o kai kurie net „degustuodavo“. „Norfos“ pavyzdžiu netrukus pasekė ir kiti prekybos tinklai, taip pat perėję prie fasuotų riešutų ir džiovintų vaisių.
„Žinoma, prieš šventes vis dar galima rasti graikinių riešutų kevaluose – tokius pirkėjai pageidauja pirkti nefasuotus, o ir su higiena šiuo atveju problemų nėra“, – priduria „Norfos“ vadovas.
Tai nebuvo pirmas „Norfos“ sprendimas, vėliau tapęs rinkos standartu. Anksčiau tinklas pirmasis Lietuvoje nutraukė prekybą gyva žuvimi.
Šiandien riešutus „Norfa“ parduotuvėms fasuoja įmonė „Rivona“, kuri pati importuoja iki 80 proc. visų tinkle parduodamų riešutų.
„Tiesioginis importas iš augintojų ir tiekėjų leidžia išvengti tarpininkų, todėl galime pasiūlyti kokybiškesnę produkciją už geresnę kainą“, – pabrėžia D. Dundulis.
Eksperimentas su abrikosais parodė kryptį
„Prieš kelis dešimtmečius pirkėjai pirmiausia žiūrėjo į kainą, o ne į kokybę. Parduotuvės ir atitinkamai siūlė pigiausius, bet ne būtinai skaniausius riešutus“, – prisimena Eimantas Maziukas, „Norfos“ prekių grupės vadovas.
Anot jo, būtent eksperimentas su džiovintais abrikosais tapo lūžio tašku. „Tuo metu dauguma parduodamų abrikosų buvo pramoninės kokybės, nelabai skanūs. Mes atsivežėme didesnių, saldesnių, bet brangesnių – ir jie iškart sulaukė pirkėjų dėmesio. Supratome, kad mūsų klientas nori rinktis kokybę. Nuo to laiko šia kryptimi ir einame – siūlome aukštesnės kokybės riešutų bei džiovintų vaisių“, – sako jis.
Šiandien pirkėjai gali rinktis – pigesnius, mažesnius riešutus arba didesnius, šiek tiek brangesnius, bet kokybiškesnius. Dydis, pasak E. Maziuko, lemia ne tik kainą, bet ir skonio niuansus.
Sezoniniai skoniai: nuo abrikosų iki pistacijų
Riešutų ir džiovintų vaisių paklausą lemia sezonai. Žiemą populiariausi – negliaudyti lazdyno ir graikiniai riešutai, taip pat džiovinti abrikosai ir slyvos. „Jie dažnai naudojami įdarams ir kepiniams, todėl natūralu, kad prieš didžiąsias metų šventes jų pardavimai šokteli maždaug dvigubai“, – sako E. Maziukas.
Aguonų pardavimai gruodį taip pat rekordiniai – per šį mėnesį parduodama net 95 proc. visų metų kiekio.
Tuo metu pistacijų istorija tapo tikru „Norfos“ pasididžiavimu. „Anksčiau per metus parduodavome apie 20 tonų pistacijų. Šiemet, vos per devynis mėnesius, jų pardavėme jau daugiau nei 180 tonų. Augimą lėmė nauji tiekėjai iš JAV – jie siūlo kokybiškesnes, didesnes, bet ir brangesnes pistacijas, kurias pirkėjai akivaizdžiai įvertino“, – konstatuoja jis.
Vis dėlto kainos vis dar daro įtaką pardavimams. Pavyzdžiui, kai Turkijoje šalnos sunaikino beveik visą abrikosų derlių, jų kaina pakilo 2,5 karto. „Jei įprastai pirkdavome apie 15 konteinerių, tai šiemet, tikėtina, apsiribosime vos dviem“, – sako E. Maziukas.
Panaši situacija laukia ir su lazdyno riešutais – pagrindinė jų tiekėja Turkija patyrė šalnų žalą, o kitos šalys, pavyzdžiui, Sakartvelas, laukia dar didesnių kainų.
D. Dundulis ramina, kad „Rivona“ importuoja apie 80 proc. visų „Norfoje“ parduodamų riešutų, todėl tinklas turi daugiau galimybių derėtis tiesiogiai su augintojais ir užtikrinti geresnes kainas pirkėjams.
Tiesioginis importas – ir apsauga nuo nesąžiningų tiekėjų
Pasak D. Dundulio, tiesioginiai sandoriai su tiekėjais leidžia ne tik pasiūlyti geresnę kainą, bet ir garantuoti produkcijos kokybę. „Iš pažiūros gali atrodyti, kad riešutų kainos mūsų tinkle ir kitur panašios, tačiau žinantys šią rinką žmonės iškart pastebi – už tą pačią kainą „Norfoje“ parduodami didesni, geresnės kokybės riešutai. Tai įmanoma todėl, kad perkamės tiesiai iš augintojų, be tarpininkų“, – aiškina „Norfos“ vadovas.
Įdomu tai, kad tinklo pirkėjai dažniau renkasi būtent brangesnius riešutus. „Paradoksalu, bet kokybiškesni produktai turi didesnę paklausą nei pigiausi. Tai rodo, kad mūsų pirkėjas vertina kokybę ir pasitiki mūsų pasirinkimu“, – sako D. Dundulis.
Tiesioginis importas taip pat padeda išvengti nesąžiningų tiekėjų. „Kai kurie augintojai naudoja draudžiamus chemikalus ar viršija leistinas normas. Importuodami tiesiogiai ir tikrindami produkciją galime užtikrinti, kad tokie riešutai pas pirkėją nepateks“, – pabrėžia E. Maziukas.
„Visi riešutai, įvežami iš trečiųjų šalių, yra tikrinami. Kartais pasitaiko vienas kitas konteineris, kurį dėl prastos kokybės tenka grąžinti arba utilizuoti“, – priduria jis.
Pasaulinis tinklas: riešutai iš 15 šalių
Šiuo metu „Norfa“ riešutus ir džiovintus vaisius importuoja iš 15 skirtingų šalių – nuo Turkijos ir JAV iki Filipinų, Indijos, Kenijos, Vietnamo, Brazilijos ir Argentinos. Kiekvienos šalies klimatas suteikia produktams savitą skonį ir savybes.
Per metus „Norfos“ pirkėjai nuperka apie 3 500 tonų riešutų ir džiovintų vaisių – tai atitinka maždaug 200 pilnų vilkikų. Tarp populiariausių – graikiniai, lazdyno, pistacijų, anakardžių, bertoletijų (braziliškų), karijų, makadamijų, migdolų ir žemės riešutai. Iš džiovintų vaisių labiausiai perkami ananasai, kokosai, mangai ir papajos, kurių pardavimai kasmet auga.
Per kelis dešimtmečius „Norfa“ nuosekliai formavo išskirtinį požiūrį į riešutų ir džiovintų vaisių prekybą – nuo palaidų produktų ir medinių talpų iki aukščiausios kokybės, sertifikuoto ir tiesiogiai importuojamo asortimento. Šis evoliucinis kelias rodo, kad lietuvių pirkėjai vis labiau vertina ne tik kainą, bet ir skonį, kokybę bei pasitikėjimą.
