Tačiau, ar verslą galima parduoti lyg nekilnojamą turtą ar automobilį, kokių žinių ir kokios patirties reikia jo pardavėjui siekiant sudaryti sėkmingą sandorį, kaip gyvena ir kuo „kvėpuoja“ verslų pardavimo rinka Lietuvoje, kada išties verta įsigyti jau veikiantį verslą, o ne pradėti jį „nuo nulio“ ir kokias klaidas dažniausiai daro verslo pardavėjai... Šie ir panašūs klausimai dažnai sukelia sumaištį ne tik norinčio verslą įsigyti, bet dažnai ir verslo pardavėjo galvoje.
Apie tai, kaip sėkmingai parduoti arba kaip perkant verslą nenusipirkti „katės maiše“, kalbiname ilgametę verslo pardavimo patirtį turintį verslo pardavimo brokerį prekinio ženklo „VerslopardavimasCom“ atstovą Stasį Petrauską.
– Norėčiau pradėti nuo to, kada išties verta pirkti ir kada verta parduoti verslą? Gal yra kažkokia racionali logika ar bendra taisyklė?
– Jau veikiantį verslą įsigyti rekomenduojama tada, kada įsigijimo vertė vertinant kaštus, sugaištą laiką jau veikiančio verslo lygiui pasiekti yra didesnė nei galimai kokia būtų tada, jei tą patį verslą jūs kurtumėte nuo pat pradžių. Tai turėtų būti pagrindinė logika. Yra ir kitų reikšmingų priežasčių: jau turimo verslo plėtra perkant panašų verslą, „įėjimas į rinką“, konkurento eliminavimas, finansinė investicija...
Verslą parduoti verta tada, kai turite asmeninių priežasčių (pavyzdžiui, sveikata, amžius, šeimos poreikiai persikelti gyventi į užsienį), Jūsų manymu – pasiekėte verslo augimo ribas ir labiau jo jau nesate pajėgus plėsti, matote palankų momentą verslą parduoti būtent dabar dėl galimos labai palankios pardavėjui kainos, žinote, jog ateityje verslas gali turėti ne tokią palankią verslui aplinką, o gal tiesiog radote pelningesnių verslų ar veiklų... Skyrybos šeimoje ir šeimos turto dalybos tarp sutuoktinių – taip pat labai racionali verslo pardavimo priežastis.
Nėra nė vieno dviejų absoliučiai vienodų verslų pardavimo sandorių.
– Vyrauja nuomonė, jog verslo pardavimas nėra jau toks paprastas ir lengvai įgyvendinamas procesas. Ar verslo pardavimo brokeris gali išties efektyviai padėti įveikti visus su verslo pardavimu susijusius iššūkius?
– Pradėkime nuo to, jog parduodamo verslo nerasite parduotuvės lentynose ar eksponuojamo salone lyg naujo modelio automobilio. Dažnu atveju tai – net neapčiuopiamas, nematerialus produktas, kurio vertės suvokimui reikia specifinių žinių ne tik verslo pirkėjui, bet ir pačiam pardavėjui. Akivaizdi tiesa yra tai, jog nėra nė vieno dviejų absoliučiai vienodų verslų pardavimo sandorių, nesvarbu, kokią rinką ar verslo kategoriją bepaimtume. Kiekvienas atvejis yra absoliučiai unikalus, išskirtinis, turintis savo bent minimalią specifiką.
Remiantis amerikiečių rinkos tyrimo duomenimis, net ir visą gyvenimą verslininku esantis individas labai retai parduoda daugiau nei 4 verslus. Tad tik labai nedaugelis turi sukaupę pakankamai verslo pardavimo patirties, kuri yra būtina, norint sėkmingai sudaryti verslo pardavimo ar pirkimo sandorį. Palyginimui, tai bent jau vidutiniškai sėkmingai dirbantis verslo pardavimo brokeris, net ir dirbdamas palyginti mažoje Lietuvos rinkoje, gali parduoti bent vieną verslą per vieną-du mėnesius.
– Kalbant apie verslo pardavimo brokerį, sakykite, kokių žinių, patirties, asmeninių savybių reikia norint tapti sėkmingu brokeriu?
– Verslo pardavimo brokeris (angliškai „M&A Advisor“), sakyčiau, yra mažiausiai penkių profesijų „kratinys“, apjungiantis verslo vadybą, pardavimus, marketingą, įmonės finansų valdymą ir teisę. Pridėkite dar reikiamas psichologijos žinias ir tokiam darbui būtinas asmenines savybes, ir suprasite, jog norint tapti sėkmingu verslo pardavimo brokeriu reikia labai daug motyvacijos ir ilgamečio įdirbio.
– Gal galite išsamiau, kuom konkrečiai verslo pardavimas yra sudėtingesnis nei, pavyzdžiui, nekilnojamo turto pardavimas?
– Verslo pardavimas – išties palyginti sudėtingas procesas, kuris, taip, turi panašumų į, tarkim, nekilnojamo turto pardavimą, tačiau turintis gerokai daugiau etapų, ir kartu – iššūkių ne tik verslo pardavėjui, bet ir jo pirkėjui. Pardavėjui reikia suprasti ne tik kaip surasti pirkėją, bet ir kaip teisingai įvertinti turimą verslą, kada apskritai jį tikslinga ir už kokią kainą galima parduoti, kaip teisingai sudaryti sandorį su pirkėju, kaip susigaudyti mokestinėje aplinkoje, kaip išvengti galimo pirkėjo nemokumo...
Verslo pirkėjas taip pat turi labai nemažai iššūkių: kaip teisingai suprasti perkamo verslo vertę, kaip ja įsitikinti pirkimo proceso metu, kaip nepermokėti, kaip gauti verslo pardavėjo garantijas, jog perkamas verslas atitinka deklaruojamas vertes ar neturi užslėptų negerų dalykų iš praeities... Įsitikinti, kada reikia tiesiog bėgti nuo parduodamo verslo kuo toliau, siekiant neapsigauti ar nebūti įžūliai apgautiems ne itin sąžiningo verslo pardavėjo.
Verslo pardavimas – išties palyginti sudėtingas procesas, kuris, taip, turi panašumų į, tarkim, nekilnojamo turto pardavimą, tačiau turintis gerokai daugiau etapų.
– Gerai, pradėkime nuo verslo pardavėjo. Tarkime, turiu trijų parduotuvių gėlių prekybos verslą Vilniuje, bet nusprendžiau užsiimti kita veikla ir noriu jį parduoti. Nuo ko man reikėtų pradėti?
– Nuo tikslų, poreikių išsigryninimo ir viso proceso planavimo. Kad ir kaip banaliai tai skambėtų... Turite aiškiai susidėlioti pačiam sau, kokia bus jūsų siekiamybė, kaip ir per kokį laiką sieksite ją įgyvendinti. Ir tą reiktų pradėti daryti mažiausiai prieš ...metus – dvejus iki planuojamo verslo pardavimo momento. Pavyzdžiui, laikyčiau tobulu klientu tokį verslo pardavėją, kuris likus bent dvejiems metams iki persikėlimo gyventi į Ispaniją (verslo pardavimo priežastis), nusprendžia maždaug taip: „Parduodame 100 procentų verslą valdančios uždarosios akcinės bendrovės akcijų.
Pasikonsultuoju su verslo vertinimo specialistu, kokia yra verslo vertė dabar ir kokia ji galėtų būti po metų ar dvejų. Metus sistemingai geriname verslo rodiklius, siekdami kuo didesnės verslo vertės išraiškos, po metų gavęs naujausius verslo rodiklius pradedu verslo pirkėjo paiešką. Jei per du-tris mėnesius nepavyksta verslo parduoti pačiam, samdau verslo pardavimo brokerį ir keliu tikslą verslą parduoti per šešis-dvylika mėnesių. Pats (ar su verslo brokerio pagalba) surandu pirkėją ir per ne ilgiau kaip du mėnesius užbaigiu sandorį“.
Žinoma, tokių klientų turime vos vieną iš penkių... Dažniausiai turime klientus „studentus“, kurie nori verslą parduoti labai greitai – šiandien arba norėjo parduoti jau vakar. Aiškumo dėlei pabrėšiu, jog kalbu apie smulkaus verslo pardavėjus, kuriems dažniausiai galima priskirti gėlių prekybos verslą. Kuo stambesnis verslas, tuo paprastai jo savininkas labiau racionalesnis, labiau planuojantis, tuo mažiau veikiantis spontanišku „studentišku“ principu.
– Sakote, verslo pardavimą reikia planuoti. Bet kaip man jį planuoti, jei, pavyzdžiui, naujai išrinkta valdžia spontaniškai gali pakelti mokesčius ir mano verslas vos beišgalės apmokėti sąskaitas... Kaip man planuoti metus ar du į priekį?
– Žinoma, verslo makro aplinka – tai faktorius, kurio įtakoti verslo savininkas negali. Galiu iš praktikos prisiminti kelių metų senumo įvykius, kai Žilvinas Žvagulis tiesioginiame TV eteryje pakalbėjo apie tai, kaip drastiškas elektros kainos šuolis įtakojo jo šakočių kepimo verslui ir kaip dabar visi verslai ims „užsilenkinėti“. Sekančią savaitę po laidos gavau kokius penkis kartus didesnį potencialių klientų norinčių parduoti verslą skambučių srautą nei įprastai per savaitę. Ir tai buvo smulkių verslų savininkai, kuriuos Žilvino vieši „pasvarstymai“ apie verslo aplinką privertė pulti į paniką.
Deja, pagal daugelį kriterijų esame „panikos tauta“. Sėkmingai parduoti verslą, kai visi nori parduoti vedami panikos, o pirkti nori tik nedaugelis – labai labai sudėtinga ar praktiškai neįmanoma. Kad ir kaip bauginančiai skambėtų verslo savininkui, tokius momentus (staigus elektros kainų kilimas ar kita krizė) rekomenduojama išlaukti, pasistengti verslui išgyventi, galbūt, net investuoti papildomai, tačiau „išgyvenus“ ir sulaukus tinkamo momento, planuotai parduoti ir sėkmingai atgauti investicijas.
– Ar verslas dažniausiai parduodamas tik jam susidūrus su sunkumais?
– Tikrai ne. Sakyčiau, Lietuvos verslų pardavimo rinkoje toks mitas – vienas stipriausių lyginant su kitomis šalimis. Turiu pripažinti, jog ir pats asmeniškai, iki pradedant prieš daugelį metų dirbti su verslų pardavimais, maniau, jog ypač smulkus ar net vidutinis verslas dažniausiai parduodamas būtent tada, kai jo savininkas jau susiduria su sunkumais ir verslas jau yra probleminis.
Pagal daugelį kriterijų esame „panikos tauta“.
Galiu patikinti, jog statistiškai tarp savo klientų turiu mažiau nei penktadalį tokių, kurie verslą siekia parduoti todėl, jog verslas jau negali pelningai dirbti arba, tikėtina, negalės jau artimiausioje ateityje. Žinoma, tai nėra visos rinkos statistika, nes su tais klientais, kurių verslai jau akivaizdžiai neturi perspektyvos dėl galimos paklausos, mes jau nedirbame... Juokaujant, jei jūsų verslas turi bent vieną asmenį, kuriam reikalingas verslo kuriamas produktas ar paslauga, jis tikrai turi galimybę būti parduodas. Klausimas tik – už kokią kainą.
– Kokios tada yra „saugios pirkėjui“ verslo pardavimo priežastys?
– Pati saugiausia verslo pardavimo priežastis pirkėjui – verslo savininkas nori pasitraukti dėl amžiaus, ligos, jau uždirbto pakankamo kapitalo ar užtarnauto poilsio. Pakankamai racionali ir tokia priežastis kaip verslo savininko persikėlimas gyventi kitur, pavyzdžiui, į užsienį. Atidžiau verta tikrinti tokias deklaruojamas verslo pardavimo priežastis kaip „noras parduoti dėl kitos veiklos“ ar „nebespėju“. Po „nebespėju“ priežastimi gali „slėptis“ naujo konkurento atsiradimas rinkoje, kurio neigiamą įtaką verslas jau pajuto.
Kodėl tikrinti? Nes, verslo pardavimo priežastis, neslėpsiu, gali būti vienas pirmųjų indikatatorių, ar verta jį apskritai pirkti. Mano praktika rodo, jog net ir profesionaliam verslo pardavimo brokeriui, kuris iš esmės atstovauja verslo pardavėjo interesus, kai kurie verslo pardavėjai linkę nuslėpti tikrąją verslo pardavimo priežastį. Tačiau, tokiu žingsniu jie „kasa duobę“ sėkmingam sandoriui pačiam sau, mat tada brokeris negali iš anksto pasiruošti tinkamų argumentų potencialiam pirkėjui, o galvoti, jog verslo pirkėjas yra ne visai protingas ar neracionalus – viena didžiausių verslo pardavėjo klaidų.
– Kam man reikia žinoti verslo vertę? Tarkim, vykdydamas savo gėlių verslą, puikiai suvaldžiau kaštus, turėjau ganėtinai gerą apyvartą, gaudavau pelną nuo pat verslo įkūrimo... Turiu ir prekybinės įrangos, automobilį gėlėms išvedžioti, tik visų trijų gėlių parduotuvių patalpos yra ne mano, o nuomojamos...
– Parduodamo verslo vertės suvokimas yra kertinis dalykas siekiant sėkmingo ir pelningo sandorio. Juk kai parduodame naudotą automobilį, būtinai susirenkame informaciją apie tai, kiek tokios markės, modelio, tokių metų su panašia rida automobilis kainuoja rinkoje. Nes neturėdami šios informacijos ar nustatydami verslo kainą „iš lempos“, iš esmės galime arba prarasti savo pinigus, arba niekada verslo taip ir neparduoti.
Verslo vertę reikia žinoti todėl, jog mažiausiai keturi potencialūs pirkėjai iš penkių yra absoliučiai racionalūs, analizuojantys kiek verta mokėti už verslą, priklausomai kokia jo vertė, skaičiuojantys, kada į verslo pirkimą investuoti pinigai atsipirks. Pabrėšiu, jog tik suvokdamas savo verslo vertę, galite rasti racionalių argumentų prašomai kainai „apsiginti“.
Dar kas svarbu, jog nereikėtų maišyti savokų „verslo vertė“ ir „prašoma kaina“. Verslą galima pardavinėti ir su dvidešimt, ir su trisdešimt procentų antkainiu, galima – ir už prašomą kainą, kuri lygi tik aštuoniasdešimt ar tik penkiasdešimt procentų verslo vertės. Viskas priklauso nuo to, kokią paklausą rinkoje turi parduodamas verslas ir kokią vertę mato potencialus pirkėjas. Beje, du potencialūs pirkėjai gali absoliučiai skirtingai matyti to paties verslo vertę, siūlyti skirtingą kainą ir tai yra labai racionalu.
– Ar galima verslo vertei prilyginti į verslą investuotą kapitalą?
– Ne. Kiek investavote į savo verslo kūrimą ar vystymą potencialiam racionaliam pirkėjui dažniausiai visai neįdomu. Jam įdomu tik Jūsų verslo vertė rinkoje, taip pat pat įdomu per kiek laiko jo išleisti pinigai verslo įsigijimui atsipirks. Verslo vertė taipmpat nėra lygų: „Pasitariau su sutuoktiniu, galvojam, milijonas, kitas“ arba „Investavau pusę milijono, būt gerai atsimti tuos pinigus ir dar kokį šimtą tūkstantukų viršaus.“. Tokie pasvaičiojimai nėra jūsų verslo vertė.
– Gavus rekomendacijas apie parduodamo verslo vertę, kokius toliau žingsnius turėtų žengti verslo pardavėjas?
– Identifikuoti faktorius, kurie leistų galimai pakelti verslo vertę ir tuo pačiu – jo kainą tiek trumpuoju, tiek ilguoju periodu. Konsultuojantis kompetetingas verslo brokeris turėtų būti gebantis juos įvardinti. Žinoma, vienas faktorius – verslo pelnas labiausiai įtakoja verslo vertę, tačiau yra ir kitų reikšmingų faktorių ar verslo rodiklių, kuriuos tam tikrais veiksmais galima pakelti dar verslo pardavimo metu, siekiant, kad pirkėjas už jį mokėtų kuo aukštesnę kainą. Pavyzdžiui, nuolatinių klientų skaičius, garantuoti ateities pardavimai, verslo savininko kuo mažesnis įsitraukimas į verslo valdymą ir kiti kriterijai...
– Kaip surasti verslo pirkėją? Ar yra savotiškas „verslų turgus“, gal pasiūlos portalas, kita vieta, kur aš galiu rasti net ne vieną verslą galimam įsigijimui?
– Pradėkime nuo to, jog yra iš esmės trys galimi verslo pirkėjo tipai: privatus pirkėjas, juridinis pirkėjas ir finansinis pirkėjas. Privatus pirkėjas, pavyzdžiui, jūsų šeimos draugas, kuris galvoja apie nuosavą verslą, gali nupirkti jūsų gėlių verslą ir sėkmingai jį plėtoti toliau. Kita įmonė, dabartinis jūsų gėlių verslo konkurentas taip pat gali nupirkti gėlių verslą ir sėkmingai inkorporuoti jį į jau vykdomą verslą, taip sustiprinant savo pozicijas rinkoje.
Parduodamo verslo vertės suvokimas yra kertinis dalykas siekiant sėkmingo ir pelningo sandorio.
Ir tik finansinis pirkėjas – pavyzdžiui, investicinis fondas jūsų verslo jau nepirks, nepaisant kokias pirkimo sąlygas pasiūlysite, nes investiciniam fondui jūsų verslas – tiesiog per mažos apimties investicija. Kiekvienas pirkėjo tipas verslų įsigijimui ieško skirtingais metodais. Verslas nėra tokia prekė, kurią lyg duonos kepaliuką galite rasti parduotuvių lentynoje, tačiau savotiški verslo pardavimui pasiūlos portalai egzistuoja, ten tikrai galima rasti informacijos apie parduodamus verslus.
Tik reiktų žinoti, jog ne visi parduodami verslai yra skelbiami viešai, mat jų savininkai nori išlaikyti konfidencialumą apie verslo pardavimą prieš darbuotojus, klientus, konkurentus. Su tokių verslų savininkais reikia kontaktuoti tiesiogiai, kalbant ir derantis apie galimą pirkimą. Jei viešoje erdvėje neradote informacijos apie norimą įsigyti tam tikros verslo kategorijos verslą, labai racionalu kreiptis į verslo brokerį, kuris paprastai valdo gerokai daugiau informacijos apie verslų pasiūlą rinkoje, taip pat gali efektyviai sukontaktuoti su praktiškai bet kokio jus dominančio verslo įsigijimui savininkais ir Jūsų vardu pateikti pasiūlymą dėl verslo pirkimo.
– Jau suradus potencialų pirkėją, kaip teisingai sudaryti sandorį, kokios procedūros jį įforminant?
– Verslo pardavimas paprastai turi dvi formas: verslą galima pirkti kaip įmonės akcijas, įmonės dalis, arba kaip turtą. Priklausomai dėl kokio sandorio formos yra sutariama tarp verslo pardavėjo ir pirkėjo, toks sandorio formatas ir pasirenkamas. Reiktų žinoti, jog pagal Lietuvos įstatymus, jei perkate daugiau nei 25 proc. įmonės akcijų ar jų kaina viršija tam tikrą sumą, šalims būtina sandorį registruoti notarine tvarka (kaip ir perkant ar parduodant nekilnojamą turtą).
Jei parduodate kaip turtą, pavyzdžiui, jūsų gėlių verslą valdanti įmonė parduoda visą gėlių prekybai reikalinga įrangą, gėlių kaip prekių likutį, nematerialų turtą – prekės ženklą, interneto svetainę, socialinių tinklų paskyras, taip pat pirkėjui perleidžia patalpų nuomos teises, tada galite rinktis ir verslo kaip turto pardavimo sandorio formą. Tačiau tuomet jau verslo pardavėjo rūpestis, ką toliau daryti su jam likusia įmone: ją uždaryti, parduoti, laikinai sustabdyti veiklą, pradėti kitą verslą...
– Ar tiesa, kad verslo pardavimo pirkimo sandoris ir jo juridinė dalis yra gerokai sudėtingesnė, lyginant, su, pavyzdžiui, automobilio pirkimu?
– Iš esmės taip, nes kiekvienas verslo pirkimo pardavimo sandoris turi kažkiek savo kaip individualaus atvejo specifikos. Automobilio pardavimui jūs galite naudoti šabloninę automobilio pardavimo sutartį, joje pakeičiant tik kainą, pačio automobilio aprašą.
Parduodant verslą, svarbu arba pačiam išmanyti verslo pirkimo pardavimo juridines procedūras, arba nusisamdyti kompetetingą jus galintį konsultuoti specialistą. Nes sandorio forminimo metu padarytos klaidos jums gali kainuoti prarastas derybines pozicijas su verslo pirkėju, didesnius mokesčius, prarastas pirkėjo garantijas dėl atsiskaitymo, nes jos nebuvo tinkamai įformintos verslo pirkimo pardavimo sutartyje. Galite dėl patirties trūkumo neįvertinti ir kitų aspektų ar faktorių...
– Iš Jūsų darbo praktikos, kokias klaidas dažniausiai daro verslo pardavėjai?
– Išskirčiau pačias svarbiausias: verslo pardavimo neplanavimas, verslo vertės neišsiaiškinimas ir verslo pardavinėjimas neadekvačia kaina, taip pat negebėjimas potencialiam pirkėjui atskleisti svarbiausių verslo privalumų, taip pat perdėtas savo asmeninio indėlio akcentavimas į verslo vykdymą („dirbau dvidešimt valandų per dieną ir septynias dienas per savaitę“, „tik aš vienas čia viską žinau“, „be manęs tas verslas taip sėkmingai neveiktų“ ir pan.)
Šių klaidų galima išvengti samdant verslo pardavimo brokerį. Bet kokiu atveju, brokerio pardavimo patirtis, kuri įgyjama tik iš veiklos praktikos, bus gerokai vertingesnė nei bet kokios verslo kategorijos verslininko.
– Kiek Lietuvos rinkoje vidutiniškai kainuoja verslo brokerio paslaugos?
– Verslo pardavimo brokerio užmokestis paprastai skirstomas į dvi dalis: tam tikras procentas nuo sandorio vertės kaip sėkmės mokestis (Lietuvoje jis yra nuo 3 iki 7 procentų), taip pat fiksuotas mokestis už tam tikras paslaugas tokias kaip informacijos apie parduodamą verslą analitinė, konsultacinė, reklaminė, juridinių veiksmų darbų dalis. Šis mokestis verslo pardavėjo yra mokamas kaip fiksuota vienkartinė įmoka, nepriklausomai nuo to, ar verslui bus surastas pirkėjas, ar ne. Mat kiekvieną verslą reikia suprasti ir savotiškai paruošti pardavimui.
Čia palyginti galima su, tarkim, advokatu, kuriam mokėsite, net jei ir pralaimėsite savo teisminį procesą. Tačiau verslo pardavėjui, samdančiam verslo brokerį, vertėtų pasiteirauti, už ką konkrečiai jūs mokate, nes rinkoje yra ir tokių brokerių, kurie ima, pavyzdžiui, pusės tūkstančio eurų administracinį mokestį. Asmeniškai tokiam mokesčiui nematau nei logikos, nei racijos. Na, bet kaip sakoma, jei yra mokančių, prašančių mokėti visada atsiras.
– Ar verslo pardavimo brokeris gali padėti žmogui ar įmonei, norinčiai įsigyti konkretų verslą?
– Taip. Mūsų klientas yra ir tas, kuris nori įsigyti verslą. Nesvarbu, ar įmonė, ar privatus asmuo. Mes šią paslaugą vadiname verslo pirkimui paieška ir sandorio siekis. Užsakant šią paslaugą mes rinkoje ieškome verslo galimam įsigijimui, tokio verslo, kuris labiausiai atitiktų užsakovo kriterijus: verslo kategorija, apimtis, orientaciniai rodikliai, prašoma kaina...
Sakome „artimiausias užsakovo poreikiams verslas“, nes idealiai tiksliai tokio, kokio nori verslo pirkėjas, rinkoje tiesiog nėra. Mes pasiūlome pirkėjui galimus variantus (tiesa, gali būti, jog pagal išsakytus poreikius tų variantų tiesiog nėra, ir tuos poreikius tenka keisti), tuomet su tinkamiausio verslo savininku siekiame susitarti dėl sandorio užsakovo vardu. Įdomu tai, jog labai didelė sandorių dalis sudaroma su tais verslo pardavėjais, kurie iki tol apie savo verslo pardavimą rimtai net negalvojo.
Siekiančiam įsigyti verslą reiktų nepamiršti, jog verslas iš esmės nėra materialus produktas, kaip pavyzdžiui, automobilis, tad perkant jį reikia suprasti kaip įsitikinti jo savininko deklaruojama verte, nes klaidos pirkimo metu ateityje gali kainuoti. Paprastai perkant verslą rekomenduojama atlikti „Due Diligence“ procedūrą – verslo patikrą pirkimo metu juridiniu, finansiniu ir kitais aspektais. Tą gali atlikti samdomas auditorius, tą bent jau dalinai gali padaryti ir verslą perkantis, turintis bent minimalios verslo įsigijimo praktikos.
– Ar yra bendras patarimas, kokio verslo jau nereikėtų pirkti?
– Keletas patarimų: verslo, kurio produkto ar paslaugos rinkoje jau niekam nereikia arba jau nereiks artimiausiu metu. Verslo, kurio pelningumas buvo neigiamas du metus ar daugiau (na, nebent išties turite revoliucinį planą, kaip tas verslas galėtų dirbti pelningai).
Taip pat pirkti verslo, kurio vertė visiškai neadekvati prašomai kainai... Ir svarbiausia taisyklė – jei supratote, kad verslo pardavėjas jums teikia galimai netikrą arba net melagingą informaciją vienu, kitu atveju, trečio atvejo jau nelaukite – atsitraukite nuo tokio verslo pardavėjo kuo toliau ir ieškokite kito galimo pirkimo varianto.
– Su verslų pardavimais dirbate tik Lietuvos rinkoje, ar ir kitose šalyse?
– Turime partnerystę su „Dealbridge“ verslo brokerio kontora, kuri turi atstovybes dvylikoje Europos šalių. Ši partnerystė padeda parduoti Lietuvoje veikiančius verslus, kurie galimai įdomūs tarptautiniams investuotojams, kitų šalių verslininkams, ketinantiems verslą vystyti ir mūsų šalyje. Sėkmingam verslo brokerio darbui yra būtina ne tik brokerio žinios, patirtis, bet ir jo turimas profesinių ryšių tinklas. Tai padeda parduoti net ir tada, kada verslo pardavėjui be brokerio pagalbos tai padaryti praktiškai neįmanoma..
Asmeniškai dalyvauju ir seku TRANSEO (Europos Verslo brokerių asociacija) veiklą, nuolat keičiamės profesine patirtimi su 26 Europos šalių kolegomis, kurie priklauso šiai asociacijai.
– Kuo skiriasi ir kuo panašus verslo pardavimas Lietuvoje ir, tarkim, Skandinavijos šalyse ar Jungtinėje Karalystėje?
– Turime partnerius tiek Suomijoje, Norvegijoje, tiek Jungtinėje Karalystėje ar Lenkijoje, jau nekalbant apie Baltijos šalis, tad išties galime palyginti tų rinkų verslo pardavimo ar įsigijimo specifiką. Bendras bruožas yra toks, jog verslo pardavimo rinkos tarpininkai yra gerokai aukštesnio profesinio lygio, rinkoje yra daugiau reglamentavimo, bet tuo pačiu – ir garantijų tiek verslo pardavėjui, tiek pirkėjui.
Kita vertus, pas mus Lietuvoje verslo pardavimo profesinė kultūra dar tik formuojasi, jos formavimasis prasidėjo nuo laisvos rinkos ekonomikos atkūrimo, o, pavyzdžiui, Jungtinėje Karalystėje – tai jau šimtametės tradicijos. Lietuvoje yra daug specifinių, dažnai sureikšmintų baimių ar mitų. Pavyzdžiui, verslo savininkas dažniausiai galvoja, jog jei apie jo parduodamą verslą sužinos įmonės darbuotojai, jie būtinai „išsilakstys“ iš darbo. Kai tuo tarpu, Anglijoje parduodamos įmonės darbuotojas yra labiau įsitikinęs, jog jo darbovietę nupirkus naujam savininkui, paprastai verslas turi dar daugiau augimo perspektyvų, dar daugiau perspektyvos motyvuotam darbuotojui užsidirbti.
Kaip jau minėjau anksčiau pokalbio metu, tikrai nereikėtų paranojiškai galvoti, jog kiekvienas parduodamas verslas yra užslėpta „nepatikimumo bomba“. Didžioji dalis verslų parduodama ir tada, kai jie yra absoliučiai „sveiki“, perspektyvūs, pelningi, turintis augimo vertę. Ir tik nuo jų pirkėjo priklauso, ar ta perspektyva virs realybe.
– Ir pabaigai – Jūsų palinkėjimas tiek verslo pardavėjui, tiek verslo pirkėjui...
– Verslo pardavėjui palinkėčiau išvengti „studentiško“ principo „reikėjo parduoti jau vakar“. Planuokite, aiškiai susidėliokite savo tikslus, jei jaučiate, jog tiems tikslams įgyvendinti neturite patirties, samdykite verslo pardavimo brokerį. Čia kaip ir teisminiame procese – be gero advokato jūs nelaimėsite teismo proceso, kaip ir be verslo brokerio pagalbos dažniausiai nesudarysite jums sėkmingiausio verslo pardavimo sandorio.
Kalbant apie verslo pirkimą, patarimas paprastas: „Katės maiše“ pirkimas pirkėjui laimės paprastai neatneša... Jai trūksta žinių ir patirties kaip suprasti tai, ką perkate, koks aplamai tai daiktas, jo vertė, garantijos, tada nedvejodami samdykite specialistą, nes klaidos pirkimo metu kainuos ateityje...
– Ačiū Jums už pokalbį.
– Ačiū ir Jums už dėmesį.
