Visgi, po išoriniu pasitikėjimu savimi Z karta slepia didžiulį vidinį konfliktą: norą būti laisviems individualistams prieš baimę prisiimti didžiausią gyvenimo atsakomybę. NT vystytojai pastebi, kad jauno pirkėjo elgsena šiandien reikalauja visiškai naujų pardavimo bei komunikacijos standartų.
Brangiausias gyvenimo pirkinys be instrukcijos: stresas ir žinių vakuumas
Z karta labiau už viską vertina individualumą ir laisvę, todėl sprendimas prisirišti prie vienos vietos ir prisiimti ilgalaikį finansinį įsipareigojimą jiems yra emociškai sunkus žingsnis. Situaciją aštrina ir tai, kad susidūrę su realiu procesu jauni žmonės supranta, jog mokykloje ar universitete niekas nemokė, kaip pirkti būstą, kaip veikia banko paskolos ar kas yra EURIBOR.
„Šiandieninis jaunimas turi daug daugiau pasirinkimų, tad būsto įsigijimas ir paskola keliems dešimtmečiams skamba kaip didžiulis įsipareigojimas. Be to, žinių trūkumas apie finansinius bei teisinius procesus tik dar labiau augina baimę priimti neteisingą sprendimą“, – pastebi „Citus“ pardavimų vadovė Ieva Kulbačiauskaitė.
Pasak jos, jaunasis pirkėjas dažnai vis dar gyvena su tėvais arba nuomojamame bute ir neįsivaizduoja, nuo ko pradėti bendrauti su banku ar kas iš tikrųjų svarbu vertinant patį NT objektą, jo kokybę. „Vystytojo vaidmuo čia iš esmės keičiasi – mes turime nustoti tiesiog pardavinėti. Turime tapti mentoriais ir gidais, kurie paprastai, be sudėtingo žargono paaiškina visus žingsnius ir nuima šį pirkimo stresą“, – teigia I. Kulbačiauskaitė.
„Prašome neskambinti“: skaitmeninis komfortas ir pirmenybė „online“ bendravimui
Jei pardavimų vadybininkas yra įpratęs klientui iš karto skambinti ir megzti pokalbį – jaunosios kartos pirkėją toks elgesys dažnai atbaido. Z karta užaugo skaitmeninėje erdvėje, todėl neplanuoti skambučiai jiems sukelia tik papildomą įtampą. Efektyvumas ir asmeninės erdvės gerbimas čia yra pirmoje vietoje.
„Citus“ atstovė pabrėžia, kad šiuolaikinis jaunas pirkėjas labai aiškiai brėžia savo asmeninės erdvės ribas: „Klasikinis skambutis telefonu be išankstinio perspėjimo jau tampa praeities reliktu – Z karta nori, kad komunikacija vyktų žinutėmis ar el. paštu. Net ir pirmiesiems susitikimams jie vis dažniau renkasi virtualią erdvę.“
Kam gaišti laiką spūstyse važiuojant į pardavimų biurą, jei visus brėžinius ir projekto detales galima išgirsti ir įvertinti online susitikimo metu? Gyvą apžiūrą jaunimas mieliau pasilieka galutiniam sprendimo etapui.
Finansinis užnugaris ir taryba: pirkėjas – jaunimas, patarėjai – tėvai
Būtent dėl gyvenimiškos patirties stokos ir finansinio užnugario poreikio (neretai tėvai padeda suformuoti pradinį įnašą), į susitikimus ar apžiūras jaunieji pirkėjai ateina ne vieni, o su „šeimos taryba“. NT ekspertui čia tenka laviruoti tarp dviejų visiškai skirtingų pasaulių ir vertybių.
„Pardavimų procese pastebime įdomią dviejų kartų sinergiją“, – pasakoja I. Kulbačiauskaitė. „Nors galutinis sprendimas ir būsto vizija priklauso jaunam žmogui, tėvai susitikimuose atlieka racionalių patarėjų vaidmenį. Jaunasis pirkėjas ieško emocijos, architektūrinės estetikos, tvarumo, o jo tėvams labiau rūpi techniniai niuansai, statybų kokybė ir vystytojo patikimumas. Mūsų užduotis – kalbėti abiem kalbomis vienu metu: suprasti jaunąjį vizionierių ir kartu suteikti visus racionalių garantijų argumentus jo tėvams.“
Nori įgyvendinti savo, o ne kitų viziją
Z karta dažnai vadinama karta, kuri nori viską gauti čia ir dabar. Tačiau pirkdami būstą jie demonstruoja netikėtą kantrybę: jų visiškai negąsdina faktas, kad būstas bus pastatytas tik po metų ar dviejų.
„Jaunimas reikalauja greičio kasdienybėje, tačiau būsto pirkimas ankstyvoje statybų stadijoje jiems suteikia komfortą. Tas vienerių metų laukimas jiems tampa naudingu emociniu buferiu – jie gauna laiko neskubėdami apgalvoti interjero idėjas, priprasti prie minties apie nuosavą būstą ir susidėlioti finansus. Be to, jie pasižymi dideliu kūrybiškumu, todėl standartiniai būsto šablonai juos riboja“, – sako pašnekovė.
Didžiulis privalumas jaunimui yra lankstus buto planas, o dar geriau – atvira erdvė be griežtų vidinių pertvarų. Tai leidžia pirkėjui pačiam tapti savo namų architektu ir susiplanuoti namus pagal individualius norus. Be to, jaunimas daug dažniau renkasi neįprastus sprendimus – išbando ryškias namų sienas, įvairius dekoro sprendimus.
Gyvenimas tęsiasi už būsto sienų
Jei ankstesnėms kartoms būsto pirkimas prasidėdavo nuo detalaus kvadratų skaičiavimo, tai Z karta tai nustumia į antrą planą ir pirmiausia ieško gyvenimo būdo. Vieta mieste, mikrorajono dvasia, barai, kiemo koncepcija, žaliosios ir bendrosios erdvės jiems yra kritiškai svarbūs kriterijai.
Ši karta nebenori būti užsidariusi tik tarp keturių sienų, kur jų tėvai švęsdavo gimtadienius, Kalėdas ir leisdavo savaitgalius. „Jiems kur kas svarbiau tampa bendruomeniškos erdvės, kokybiškai sutvarkytas kiemas, o savo laisvalaikį ir šventes jie renkasi leisti mieste“, – tendenciją apibendrina I. Kulbačiauskaitė.
Z karta į NT rinką atsineša unikalių poreikių. Jie tikisi skaitmeninio greičio, individualių pasiūlymų, lankstumo, tačiau kartu išgyvena didelį pirkimo stresą. Sėkmingas NT vystytojas turi gebėti transformuoti ne tik pasiūlyti pirkėjui tinkantį produktą, bet suteikti partnerystę, nuraminti ir užtikrinti, kad didžiausias gyvenimo pirkinys netaptų didžiausiu gyvenimo stresu.
