Sekite 15min Google
Lietuviško startuolio „Pulsetto“ bendraįkūrėjas Povilas Sabaliauskas sako, kad per kelerius metus įmonės pajamoms išaugus nuo 300 tūkst. iki 43 mln. eurų teko išmokti vieną svarbiausių pamokų – didelį verslą gali sustabdyti labai maža detalė. Apie nematomą spartaus augimo pusę jis kalbėjo Vilniuje vykusioje „Startup Fair“ konferencijoje.
„Atrodytų neįtikėtina – turi pinigų, produktą, paklausą, bet negali jo išsiųsti dėl 2 centus kainuojančios detalės. Mums teko net keisti produkto konstrukciją, kad rastume kitą sprendimą. Tada supranti, kad verslą gali sustabdyti ne didžiausia problema, o mažiausia detalė, kurios iš pradžių net nelaikei svarbia“, – sako P.Sabaliauskas.
Verslą galėjo sustabdyti 2 centų detalė
Sparčiai augančiam fizinių produktų verslui didesni pardavimai nebūtinai reiškia mažiau problemų. Priešingai – augant užsakymų skaičiui, vis svarbesnės tampa tiekimo grandinės, komponentų prieinamumas, gamybos pajėgumai ir gebėjimas iš anksto finansuoti augimą.
Tuo „Pulsetto“ komanda įsitikino rinkoje pritrūkus vos kelis centus kainuojančių varžtų. Įmonė turėjo klientų, lėšų ir paruoštus produktus, tačiau negalėjo jų išsiųsti. Galiausiai dėl tokios, atrodytų, nereikšmingos detalės teko keisti produkto konstrukciją.
„Kuriant fizinį produktą svarbu nuolat savęs klausti: kas nutiktų, jeigu paklausa rytoj padvigubėtų arba sumažėtų perpus? Taip labai greitai pamatai kritines verslo vietas ir supranti, kam turi būti pasiruošęs iš anksto“, – teigia P.Sabaliauskas.
Viena tokių kritinių vietų – apyvartinis kapitalas. Pardavimams augant kelis kartus, kartu didėja komponentų, gamybos ir atsargų poreikis, o už visa tai dažnai tenka sumokėti dar gerokai iki galutinio produkto pardavimo.
„Fizinių produktų versle pinigai yra kritiškai svarbūs. Kai augi tris kartus, turi iš anksto finansuoti komponentus, gamybą ir atsargas. Pardavimai gali augti labai sparčiai, bet kartu su jais auga ir apyvartinio kapitalo poreikis“, – sako „Pulsetto“ bendraįkūrėjas.
Nuo surinkimo namuose iki gamybos partnerių
Dar vienas spartaus augimo iššūkis – kaip nuo kelių dešimčių ar šimtų produktų pereiti prie tūkstantinių kiekių. „Pulsetto“ pradžiai turėjo apie 50 tūkst. eurų finansavimą, už kurį reikėjo sukurti produkto dizainą, programėlę, programinę įrangą, techninės įrangos prototipus ir pramoninį dizainą.
Pirmiesiems veikiantiems prototipams sukurti prireikė devynių mėnesių. Vėliau papildomų lėšų pritraukta per sutelktinio finansavimo platformą „Indiegogo“, tačiau auganti paklausa netrukus iškėlė kitą klausimą – kas produktus gamins?
Pirmuosius maždaug 150 įrenginių P.Sabaliauskas surinkinėjo savo namuose. Vieno jų surinkimas užtrukdavo apie 34 minutes. Tačiau per kiek daugiau nei tris mėnesius pardavus 622 įrenginius tapo aišku, kad toks modelis augančiam verslui nebetinka.
„Mažai įmonei nėra lengva rasti gamintoją. Gamyklos sako: grįžkite, kai turėsite tikrus kiekius. Tačiau pats jau nebegali pagaminti tiek, kiek parduodi“, – pasakoja P.Sabaliauskas.
Tinkamą gamybos partnerį rasti pavyko, tačiau augant pardavimams gamybos iššūkiai tuo nesibaigė. Vienam „Pulsetto“ įrenginiui reikėjo keturių elektrodų, kurių gamyba trukdavo 4–8 savaites. Lietuvos gamintojams negalint jų pagaminti reikiamu tempu, įmonė pasirinko metalo 3D spausdinimą. Tai leido pagaminti komponentų dar maždaug 250 įrenginių ir, P.Sabaliausko teigimu, gauti apie 50 tūkst. eurų papildomų pajamų.
Kitą gamybos problemą išsprendė ne didelė gamykla, o individualiai dirbantis meistras. Vienai rankomis gaminamai produkto daliai reikėjo palyginti nedidelių kiekių, todėl stambiesiems gamintojams toks užsakymas nebuvo patrauklus. Reikiamą komponentą galėjęs pagaminti meistras jį „Pulsetto“ tiekė maždaug dvejus metus.
„Kartais tiesiog reikia užduoti klausimą. Sprendimą didžiausiai problemai gali rasti ten, kur visai nesitikėjai jo ieškoti“, – sako P.Sabaliauskas.
10 tūkst. eurų rinkodarai – ir nė vieno pardavimo
Augimo eksperimentai kainuoja ne tik gamyboje. Vienai rinkodaros kampanijai „Pulsetto“ skyrė apie 10 tūkst. eurų. Komandai idėja atrodė stipri, tačiau rezultatas buvo priešingas – kampanija neatnešė nė vieno pardavimo.
„Kartais tam, kad galėtum augti, turi prarasti pinigų ir išsiaiškinti, kas veikia, o kas ne“, – sako P.Sabaliauskas.
Tačiau net ir sėkminga rinkodaros idėja gali sukurti naują problemą. Kartu su produktu nemokamai pasiūlius jo dėklą, pardavimai išaugo, bet apie akciją laiku nebuvo informuota už tiekimą atsakinga komanda. Per mėnesį dėklų atsargos baigėsi, o jų papildymo teko laukti tris mėnesius.
P.Sabaliausko teigimu, būtent tokiose situacijose išryškėja viena svarbiausių augančio verslo sąlygų – rinkodara, finansai, gamyba ir tiekimas negali veikti atskirai.
„Gera idėja – blogas įgyvendinimas. Rinkodara, finansai ir gamyba turi veikti kartu. Pardavimų prognozes reikia derinti nuolat, nes jei viena grandis nesuveikia, pasekmes labai greitai pajunta visas verslas“, – pabrėžia jis.
Augant verslui, keičiasi ir problemų mastas
Šiuo metu „Pulsetto“ dirba apie 100 žmonių, o jos produkcija gaminama Lietuvoje. Nuosavos gamyklos bendrovė nesteigia – P.Sabaliausko skaičiavimu, visą gamybą perkėlus į įmonės vidų reikėtų maždaug 300 papildomų darbuotojų, o tai reikšmingai padidintų veiklos sąnaudas.
Didžiausia „Pulsetto“ rinka yra JAV. Augant pardavimams bendrovė kartu investuoja į prekės ženklo žinomumą ir išbando skirtingus rinkodaros kanalus – nuo lauko reklamos ir televizijos iki bendradarbiavimo su žinomais žmonėmis.
P.Sabaliausko teigimu, augimas nuo kelių šimtų tūkstančių iki dešimčių milijonų eurų pajamų reiškia ne tik didesnius pardavimus, bet ir nuolatinį verslo modelio išbandymą. Sprendimai, kurie veikia mažoje įmonėje, augant komandai, gamybos apimtims ir užsakymų skaičiui gali nebeveikti, todėl gebėjimas greitai reaguoti į problemas tampa ne mažiau svarbus nei pats augimo tempas.
„Reikia bandyti, kartoti ir judėti pirmyn. Jei kažkas nesuveikia, negali ties tuo sustoti – atsiras kita idėja, kurią reikia išbandyti. Savo darbuotojams dažnai sakau: neturi būti lengva, turi būti įdomu“, – sako „Pulsetto“ bendraįkūrėjas.
