Šiandien šia pinigų pervedimų paslaugų platforma naudojasi daugiau nei 9 mln. registruotų vartotojų 160 skirtingų rinkų. Mažėjant šalių, į kurias būtų galima plėstis, sąrašui, „TransferGo“ vis didina teikiamų paslaugų kiekį, o šiais metais žengė ir į visai naują sritį – tarptautinių perlaidų paslaugas verslui.
Nors „TransferGo“ bendraįkūrėjas Justinas Lasevičius gyvena Londone, Lietuvoje, kur veikia vienas pagrindinių įmonės biurų ir dirba didžioji dalis iš 400 darbuotojų, jis lankosi dažnai. Tiek patirtis versle, tiek gyvenimas dvejose šalyse jam padėjo pastebėti, kuo lietuviai verslininkai skiriasi nuo kitų – anot J. Lasevičiaus, tautiečiai daugybę galimybių praranda vien dėl savo santūrumo.
– Kai kalbamės, „TransferGo“ mini 13 metų gimtadienį, o kolegos biure ruošiasi vaišintis tortu. Papasakokite apie pačią pradžią – kuo susiję lino gaminiai, nesėkmė ir emigrantai, padedantys gimtinėse likusioms šeimoms?
– Nors abu lietuviai, su Daumantu susipažinome tik universitete Didžiojoje Britanijoje. Būtent studijų metu kartu pradėjome ekologiškų maišelių importo ir eksporto verslą, o visa tai vyko dar lito laikais. Krepšiams siūti naudojome importuojamą liną, gamyba vyko Lietuvoje, o juos parduodavome Didžiojoje Britanijoje.
Taigi, tekdavo atlikti daugybę tarptautinių mokėjimų skirtingomis valiutomis, kurie smulkiam verslui, koks buvome, galiausiai tapo per brangūs.
Maišelių gamybą sustabdėme, Daumantas trumpam atsiskyrė ir kūrė kitą startuolį, o aš pradėjau gilintis į tai, kas sužlugdė mūsų verslą – tarptautines perlaidas.
Ieškoti būdų, kaip jas padaryti pigesnes ir greitesnes, skatino ne tik nesėkmė, bet ir kontekstas, kuriame buvau. Lietuva jau buvo įstojusi į ES, buvo įvykusi ir po to sekusi masinė emigracija. Daugelis lietuvių Didžiojoje Britanijoje ne studijavo kaip mes, bet dirbo ir stengėsi finansiškai padėti artimiesiems, likusiems ekonomiškai silpnesnėje gimtinėje.
– Nepavykęs pirmasis ir itin sėkmingu tarptautiniu verslu tapęs antrasis bandymas. Kaip manote, kodėl „TransferGo“ pasisekė?
– Sėkmę arba nesėkmę gali nulemti daugybę skirtingų priežasčių. Pirmąjį „TransferGo“ penkmetį taip pat buvo ne vienas kartas, kai galėjome sužlugti. Tačiau, jei reikėtų išsirinkti vieną skirtumą, matyt svarbiausias yra tas, kad pirmasis verslas nesprendė jokio iššūkio – tai buvo tik dar vienas produktas rinkoje. Į jį žiūrėjome tiesiog kaip į būdą užsidirbti.
Antruoju atveju, galvojome plačiau – kaip išspręsti daugeliui emigrantų, kuriais buvome ir patys, aktualią brangių pervedimų problemą.
– Konkuravote su ilgai finansų rinkoje veikiančiais stambiais bankais – kokią inovaciją sukūrė lietuvių draugų kompanija, kad sugebėjote pasiūlyti 9 kartais pigesnes perlaidas?
– Jei įsigilintume į žymiausius pasaulyje startuolius, kurie sukūrė visiškai unikalų produktą ar paslaugą ir pakeitė nusistovėjusias taisykles, suprastume, kad neretai jų sėkmė slypėjo visai ne technologiniuose sprendimuose. Dažniausiai didžioji inovacija glūdi mąstymo pokytyje.
Mūsų atveju – perpratome tradicinės bankininkystės taisykles, o tuomet sukūrėme savas. Žinojome, kad didžiausią tarptautinių pavedimų kainos dalį sudaro valiutų konvertavimo marža, fiksuotas, o kartais ir tarpinių bankų mokestis, ypač, jei siuntėjo ir gavėjo bankai neturi tiesioginių sąskaitų.
Visam tam radome elegantišką sprendimą – daugelyje šalių atidarėme savo sąskaitas. Taigi, kai mūsų klientas Lietuvoje atlieka pavedimą į Lenkiją, tai nebūna tarptautinė perlaida tiesiogine prasme – pavedimą gavėjui atliekame iš savo sąskaitos Lenkijoje, kaip vietinį ir ta pačia valiuta. Štai ir visa paslaptis.
– „TransferGo“ jau veikia maždaug 4/5 viso pasaulio šalių, ar artimiausiu metu ketinate atverti daugiau rinkų? Jei taip, kaip jas renkatės?
– Dažniausiai renkamės dar tik besivystančias rinkas, taip pat tas, į kurias atvyksta daug emigrantų iš augančių ekonomikų. Tačiau šiuo metu fokusuojamės į plėtrą esamose, pavyzdžiui, pernai atidarėme penkias naujas Afrikoje, plėtėmės Nigerijoje, Ganoje, Maroke, Kenijoje. Taip pat auginome Filipinų rinką.
Mūsų prioritetas dabar jau yra augti nebe į plotį, bet į gylį – tai yra pasiūlyti daugiau vietinės bankininkystės paslaugų, kurios taip pat svarbios emigrantams. Nors, rodos, gyvename kosmopolitiniais laikais, atvykusiems į svetimą šalį vis dar dažnai yra sudėtinga atsidaryti banko sąskaitą ar gauti banko kortelę.
– Įdomu, kokia pasauliniame kontekste yra Lietuva – vis dar esame pinigų gavimo ar jau labiau siuntimo šalis?
– Atliekamų perlaidų skaičiai rodo viena – nebesame silpnos ekonomikos šalis. Maždaug prieš dešimtmetį, net 88 proc. visų tarptautinių pavedimų buvo atliekami į Lietuvą ir tik likę 12 proc. – iš jos į kitas valstybes. Dabar situacija kardinaliai pasikeitė ir pastarasis skaičius yra išaugęs keturis kartus.
– Į kurias šalis perlaidos dažniausiai atliekamos iš Lietuvos?
– Pinigai iš Lietuvos siunčiami į Kazachstaną, Uzbekistaną, Sakartvelą, tačiau daugiausia – į Ukrainą. Beje, ukrainiečiai sudaro didelę dalį mūsų klientų ne tik Lietuvoje, bet ir kitose rinkose. Todėl nuo pat karo pradžios netaikome pervedimo mokesčių perlaidoms į Ukrainą, nesvarbu iš kurios šalies jos būtų atliekamos. Šio sprendimo laikysimės tol, kol karas nesibaigs.
– Šiais metais paskelbėte apie daugiavaliutę sąskaitą verslui – kodėl po daugiau nei dešimtmečio darbo tik su privačiais klientais žengėte į B2B (liet. verslas verslui) sritį?
– Jau kurį laiką privatūs klientai vis pasiteiraudavo, ar galėtų mūsų paslaugomis naudotis ir kaip juridiniai asmenys. Kalbėdamiesi su jais supratome, kad kliūtys, su kuriomis šiandien susiduria mažos ar vidutinės įmonės, nesiskiria nuo mūsų patirtų, kai vystėme lino maišelių verslą.
Nors praėjo daugiau nei dešimtmetis, o smulkių įmonių, veikiančių globaliai dalis reikšmingai išaugo, problemos liko tos pačios: dideli mokesčiai, sudėtingi ir lėti pervedimai, komplikuotas valiutų keitimas. Sakyčiau, kliūtys, su kuriomis susiduria nedidelės įmonės yra labai panašios į tas, kurias patiria emigrantai, atliekantys smulkius pervedimus.
– Kaip tie iššūkiai atsispindi verslų praktikoje?
– Dažna istorija – nedidelė, daug apyvartinių lėšų neturinti įmonė atlieka pavedimą prekių tiekėjams kokioje nors besivystančioje rinkoje. Bankas tokią šalį vertina kaip rizikingą ir įšaldo mokėjimą, jis įstringa infrastruktūroje. Įmonė ne tik negauna užsakymo, nuvilia savo klientus, bet ir ilgą laiką negali naudotis savo pinigais. Klientai, bandydami spręsti situaciją, susiduria su automatiniais atsakymais ir ilgais biurokratiniais procesais.
Todėl tarp mūsų verslo klientų daugiausiai yra tie, kurie ne tik dirba tarptautinėse, skirtingų valiutų rinkose, bet ir kuriems aktualus greitis: e-komercijos, statybų, didmeninės prekybos verslai, automobilių, žemės ūkio technikos eksporto ir importo įmonės.
– Kokį šio segmento augimą planuojate? Kokią „TransferGo“ pajamų dalį jis galėtų sudaryti?
– Į B2B segmentą įžengėme mažiau nei prieš metus, tad didžioji pajamų dalis vis dar yra generuojama privačių klientų. Šiuo metu verslo perlaidos nesiekia 10 proc. visų mūsų atliekamų perlaidų. Mūsų tikslas – per ateinančius dvejus metus šį segmentą užauginti bent dešimt kartų.
– Panašu, kad „fintech“ įmonės tampa vis stipresnėmis konkurentėmis tradiciniam bankų sektoriui. Ar jis dėl to keičiasi, tobulėja?
– Tikrai taip, per visus šiuos metus, kai veikiame, bankai labai pasitempė. Tai yra konkurencijos ir inovacijų rezultatas, dėl kurio galiausiai išlošia klientai. Pastarųjų požiūris taip pat keičiasi. Anksčiau buvo įprasta turėti tik vieną finansinių paslaugų partnerį, ypač kalbant apie verslą. Tačiau dabar įmonės ir privatūs klientai vis dažniau skirtingoms paslaugoms renkasi turėti tose srityse besispecializuojančius paslaugų teikėjus.
Beje, „fintech“ įmonės ir bankai ne visuomet konkuruoja, neretai jie veikia kaip partneriai. Pavyzdžiui, vis daugiau tradicinių bankų specializuojasi kaip infrastruktūros „fintech“ įmonėms kūrėjai.
– O kalbant būtent apie Lietuvos „fintech“ sektorių – koks jis dabar? Ar mūsų startuoliai yra patrauklūs investuotojams?
– Pastaraisiais metais ne tik Lietuvoje, bet ir visoje Europoje sumažėjo investicijų, tai palietė visus sektorius be išimties, taigi ir „fintech“. Tačiau tokie svyravimai yra įprasti investicijų srityje, kurioje egzistuoja tam tikros mados. Dabar visų susidomėjimas ir lūkesčiai yra sutelkti ties dirbtiniu intelektu, taigi šios srities startuoliai šiuo metu sulaukia daugiausia investuotojų dėmesio.
O šiaip Lietuvos „fintech“ sektorius dabar yra brandesnis, tai susiję ir su reguliacija, kuri lyginant su taikyta iškart po „Brexit“, tapo labiau orientuota į priežiūrą, o ne naujų žaidėjų pritraukimą. Tačiau ne tik nauji vardai rinkoje rodo plėtrą – ateityje, manau, matysime vis daugiau „fintech“ įmonių susijungimų, kurie taip pat stiprins šį sektorių.
– Sakote daugiausiai dėmesio dabar sulaukia dirbtinis intelektas – ar jį pasitelkiate „TransferGo“ veikloje?
– Dirbtinį intelektą daugiausia naudojame klientų aptarnavimo srityje, rutininėms užduotims atlikti, nes taip – gal skambės paradoksaliai – galime užtikrinti daugiau žmogiškojo ryšio. Šiuo metu daugiau nei 70 proc. visų mūsų gaunamų klientų užklausų apdoroja dirbtinis intelektas, tad darbuotojams lieka daugiau laiko gyviems pokalbiams su klientais ir kokybiškam tose užklausose pateiktų problemų sprendimui.
– Kokį patarimą duotumėte dar tik pradedantiems startuolių kūrėjams?
– Sėkmei labiausiai reikalingas yra gebėjimas prisitaikyti. Pradedantiesiems įkūrėjams patarčiau neprisirišti: nei prie savo sprendimų, nei prie planų, nei prie verslo strategijos. Tai nereiškia, kad nereikia planuoti, tai būtina, tačiau svarbu mokėti greitai prisitaikyti prie besikeičiančios rinkos ir suprasti, kad niekada nepasieksite galutinės stadijos. Sėkmingas startuolis ar verslas bendrąja prasme yra tas, kuris nuolat keičiasi ir auga.
– O jei galėtumėte grįžti 13 metų atgal, kokį patarimą duotumėte pačiam sau?
– Yra vienas – jį mielai duočiau tuometiniam sau, bet jis labai tinkamas ir lietuviams apskritai. Turėti didesnes ambicijas ir leisti sau dream big (liet. turėti didelių svajonių). Kuklumas ne visuomet yra vertybė. Įsivaizduokime investuotojus, besirenkančius tarp kelių perspektyvių startuolių. Vieno įkūrėjas amerikietis pasakoja, kaip augs dešimtimis kartų, o santūrus lietuvis prognozuoja tik kelis – kuris sudarys labiau savo sprendimu ir vizija tikinčio įvaizdį?
Žinoma, kai patys pradėjome „TransferGo“, tikrai nesitikėjome, kad kažkada skaičiuosime klientus milijonais, tada turėti bent tūkstantį jau atrodė kaip sėkmė. Tačiau dabar manau, kad geriau jau yra nepasiekti pradžioje išsikeltų didelių tikslų, nei viršyti mažus.
