Storysellingo pradininkas Lietuvoje Gintaras Ignatavičius pristato savo knygą „Istorijų pardavėjas žaliu kostiumu“, kurią išleido leidykla VAGA.
Ši knyga – tai profesionalo įžvalgomis ir praktine patirtimi grįstas vadovas apie tai, kaip pasakojamos istorijos gali tapti efektyvia pardavimo priemone. Autorius atskleidžia, kaip struktūruotas pasakojimas padeda kurti emocinį ryšį su klientu, įtikinti ir paskatinti veikti. Knygoje gausu autentiškų pavyzdžių ir metodų, kurie pritaikomi tiek versle, tiek puoselėjant asmeninius ryšius.
Kviečiame skaityti interviu su knygos autoriumi – kalbamės apie knygos atsiradimo aplinkybes, istorijų, kurios parduoda, esmę bei jų vietą šiuolaikiniuose komunikacijos procesuose.
– Kas paskatino parašyti šią knygą? Ar buvo konkretus įvykis ar įkvėpimas, kuris tapo atspirties tašku?
– Norėjau įrodyti savo žmonai Ingridai, kad galiu parašyti knygą (juokiasi). Beje, knygoje pasakoju vieną man labai patikusią šveicarų inžinieriaus-išradėjo Erico Favre’o istoriją, kuris yra laikomas kapsulinės kavos tėvu ir kuris savo žmonai Annai-Marijai (italei) aistringai norėjo įrodyti, kad ir šveicaras gali pagaminti geriausią espreso kavą. Regis, ir man pavyko?!
Kad ir kaip keistai skamba, šią knygą parašyti paskatino mano pirmoji išleista knyga „(Ne)tobulo herojaus legenda“ (2023). Ją sukūriau kaip autorinį parduodančios asmeninės istorijos kūrimo gidą, kuris padėtų tikslingai užsirašinėti vertingiausias gyvenimo patirtis ir lengvai susikurti savąjį įtraukiantį pasakojimą. Pasirašinėdamas knygą skaitytojams, nuoširdžiai linkėjau joje atrakinti savąsias legendas. Ir vieną dieną susimąsčiau: o į kokią legendą galėčiau sudėti savo gyvenimo įvykius? Toli ieškoti nereikėjo.
– Knygos pavadinimas – „Istorijų pardavėjas žaliu kostiumu“ – labai intriguojantis. Ką jis simbolizuoja ir kodėl pasirinkote būtent tokį pavadinimą?
– Dėkoju už komplimentą knygos pavadinimui. Jis simbolizuoja mano karjeros kelionę (B2B) pardavimuose, kurią 2004-ųjų sausį pradėjau be jokios pardavimo patirties, „žalias“ ir su įsigytu pirmuoju žaliu kostiumu. Taip prasidėjo pardavėjo žaliu kostiumu istorija. O knygos pavadinime neatsitiktinai atsirado žodis „istorijų“, nes 2015-ųjų kovo 13 dieną (penktadienį) vienos išties dramatiškos kelionės pas klientą metu į mane netikėtai atsimušė istorijų pasakojimas. Pirmą kartą Lietuvoje sukūriau autorinę pardavimo per istorijas mokymų programą. Ir nuo 2015-ųjų tapau storysellingo pradininku Lietuvoje. Knygos pavadinimas pasakoja mano mokymosi, atradimų ir augimo kelią pardavimuose.
– Knygoje kalbate apie storysellingą – kuo jis ypatingas? Ar jis kuo nors skiriasi nuo įprasto pasakojimo?
– Nesakyčiau, kad storysellingas yra kažkuo ypatingas, tai yra tiesiog vertės pardavimo per istorijas strategija. Parduodančios istorijos esmė yra vertė – vertė veikti.
– Knygoje akcentuojate ryšio kūrimą per istorijas – kaip manote, kodėl šiandieniniame pasaulyje tai yra svarbu?
– Nes istorijos mums primena, kad esame žmonės. Istorijos yra esminė visos žmonijos valiuta, kuri buvo, yra ir, mano supratimu, bus aktuali žmonėms ir rytoj, nes mūsų smegenys yra užprogramuotos istorijoms. Kaip teigia garsus britų rašytojas Philipas Pullmanas, žmonėms, be maisto, rūbo ar stogo virš galvos, labiausiai reikia istorijų. Emocinio ryšio kūrimas yra ir viena iš esminių sąlygų pardavimuose. Nieko neįmanoma parduoti žmonėms, kurie jumis nepasitiki.
– Kas yra Jūsų autoritetai, įkvėpėjai pardavimų pasitelkiant storysellingą srityje?
– Išskirčiau autorius, autoritetus, kurie mane labiausiai įkvepia tyrinėti šią (ne)atrastą storysellingo strategiją Lietuvoje, – tai Nickas Nantonas, Paulas Smithas, Robertas J.Shilleris ir kt. Beje, Robertas Shilleris – vienas geriausių šių dienų pasaulio ekonomistų, lietuvių kilmės Jeilio univeristeto (JAV) profesorius, Nobelio ekonomikos premijos (2013 m.) laureatas – tikina, kad naratyvai (t. y. pasakojimai) daro tiesioginę įtaką pasaulio ekonomikai. Įkvepiančiomis įžvalgomis ir pavyzdžiais jis dalijasi savo knygoje Narrative economics. Nuoširdžiai rekomenduoju ją perskaityti.
– Kokias klaidas dažniausiai daro žmonės ar organizacijos, bandydami naudoti istorijas versle ar komunikacijoje?
– Klaidos, regis, dažniausiai yra labai paprastos: žmonės, o tuo labiau organizacijos, tiesiog neužsirašinėja ir nekolekcionuoja istorijų. Dažnai juokauju: jei savo pardavimų praktikoje neužsirašinėjate istorijų, dovanokite, vertės pardavimuose mes neturime, apie ką kalbėtis. Dažniausiai plačiai šypsausi, kada žmonės sako, kad turi labai daug istorijų. Ir jei jos neužrašytos, suprantu, kad jie jų neturi. Istorijų pasakojimas prasideda nuo istorijų užsirašymo. Istorijų naudojimas versle ar komunikacijoje nėra improvizacija. Tai yra tikslingas, strategiškas ir apgalvotas jų pritaikymas.
– Kiek laiko užtruko parašyti šią knygą ir su kokiais iššūkiais susidūrėte rašymo procese?
– Šios knygos rankraštį parašiau per metus. Didžiausias iššūkis buvo išsigryninti savo rašymo stilių. Kitas iššūkis buvo išlaikyti nuoseklią rašymo discipliną. Laikiausi plano rašyti ne po vieną valandą per dieną, o per savaitę rašymui skirti penkias valandas. Tai labai pasiteisino, nes kartais skaitydamas tekstą galvodavau, ar tikrai aš čia taip parašiau. Dovanokit, širdis kužda, kad parašiau bestselerį. Tikiuosi, ji manęs neapgavo. Neslėpsiu, rašymo procese mane lydėjo ir (ne)matomas iššūkis tikėti savo kūriniu nuo pirmo iki paskutinio taško. Buvo visko.
– Ar visos istorijos, pateikiamos knygoje, yra paremtos jūsų asmenine patirtimi ar kitų žmonių pavyzdžiais?
– Šioje knygoje pasakoju tikras ir atviras istorijas apie išmoktas ir (ne)išmoktas pamokas pardavimų srityje, nuoširdžiai dalijuosi įgyta vertinga patirtimi ir praktikoje patikrintais storysellingo įrankiais. Viskas patirta, išgyventa, apverkta, išmokta, atrasta, patikrinta ir pan. Žinoma, knygoje sutiksite ir kitų žmonių, t. y. mano klientų bei įkvepiančių pardavimo legendų, istorijų.
– Kokiai auditorijai ši knyga yra skirta? Ar ją labiau įvertins verslo žmonės, ar plačioji visuomenė?
– Aš esu pardavėjas. Ir ne todėl, kad nieko kito geriau daryti nemoku, bet todėl, kad man patinka padėti žmonėms, kurti jiems vertę, prisidėti prie jų geresnio gyvenimo ir laimės. Atpažįstate save? Taip, šią knygą visų pirma labiau įvertins verslo (pardavimo) pasaulio žmonės. Nes ir aš esu vienas iš jų. Plačioji visuomenė knygoje ras pardavimo neparduodant patirtis. Įsiklausykite. Mažiau pardavinėjimo. Daugiau rezultato. Pardavimai neparduodant. Linkiu joje atrasti parduodančių istorijų galią.
– Ar yra istorija arba skyrius knygoje, kuris jums pačiam yra ypač artimas ar reikšmingas? Kodėl?
– Visi knygos skyriai man yra labai svarbūs, artimi ir reikšmingi, tačiau jei prašote išskirti, tai paminėčiau šios knygos dedikaciją savo mamos Vitalijos Ignatavičienės (Labutytės), kuri man leido gyventi, atminimui. Visam gyvenimui man (iš)liks įsimintiniausias mamos (pa)linkėjimas, kuriuo pradedu knygą: „Nusišypsok sau“. Širdimi jaučiau, kad ji ten, iš tų geresnių pasaulių, didžiuojasi manimi ir tuo, ką darau.
– Ar planuojate tęsinį ar kitą knygą? Galbūt jau turite minčių, kuria kryptimi norėtumėte judėti toliau kaip autorius?
– Svajoju apie filmą „Istorijų pardavėjas žaliu kostumu“ (juokiasi). Aiškiai matau, kad artimiausią dešimtmetį savo profesinį kelią ir toliau siesiu su storysellingu bei istorijų rinkodara. Ėmiausi jau trečiosios knygos. Ir lygiagrečiai pradėjau rinkti medžiagą (istorijas) ir ketvirtajai. Susitinkame storysellingo pritaikymo versle (pardavime) dirbtuvėse? Širdis spurda – čia dar yra, ką veikti ir nuveikti.
– Jeigu skaitytojas, perskaitęs knygą, turėtų įsiminti vieną pagrindinę žinutę – kokia ji būtų?
– Esu tikras, kad šioje knygoje kiekvienas suras savo istoriją. Aš linkėčiau įsiminti vieną žinutę – kad žmonės iš jūsų pirks tik tada, kai papasakosite jiems ką nors vertingo. Parduodančių istorijų!
Kviečiame skaityti knygos ištrauką:
„Mano komanda, mes galim! Aš jumis tikiu!“ – tapęs verslo klientų grupės vadovu, iš vakaro pasiruošiau savo pirmąjį elektroninį laišką ir kitą rytą, iškart po pirmojo susirinkimo, išsiunčiau savo pardavimų komandai įsivaizduodamas, kad paruošiau stiprią ir motyvuojančią žinutę kartu siekti išskirtinių rezultatų. Gavęs pardavimų grupės vadovo antpečius, nepagalvojau vieno dalyko: „Ar mano komanda pasitiki manimi?“ Įsivaizdavau, kad kitaip ir būti negali. Juk aš tapau verslo klientų grupės vadovu – pardavimų superherojumi.
Pasirodo, klydau. Neabejoju, kad daug kartų tarp vadovų esate girdėję šiuos posakius: „vienas lauke – ne karys“, „prastas karys, kuris nesvajoja tapti generolu“, „neįmanoma vadovauti žmonėms, kurie Jumis nepasitiki“. Man teko visa tai patirti ir išgyventi „savo kailiu“. Gal ir gerai, nes tik tokios patirtys ir išlieka ilgam mūsų atmintyje. Kodėl Jums verta perskaityti šią mano asmeninės vadovavimo patirties istoriją? Esu tikras, kad kai kuriose šios istorijos vietose atpažinsite ir save, identifikuosite ir reflektuosite ir savąsias padarytas klaidas vadovaujant pardavimų komandai, taip pat sužinosite tris esmines ir iki šiol didžiausias mano vadovavimo praktikoje patirtas pamokas, kurios iš esmės (pa)keitė mano asmenybę.
2007-ųjų vasara
Kaip jau ir supratote iš ankstesnių šioje knygoje mano papasakotų istorijų, sėkmingai klostėsi mano karjera telekomunikacijų bendrovėje ir aš jau daugiau kaip dvejus metus sėkmingai dirbau verslo klientų projektų vadovu. Kaip sakoma, jaučiausi, kad esu savo rogėse. Darbas su didelėmis regionų įmonėmis man labai patiko. Labiausiai džiaugiausi, kad turiu galimybę bendrauti su įmonių vadovais.
Tas įtakos darymas ir išskirtinių santykių kūrimas su vadovais mane labiausiai ir augino. Beje, ir šiandien mane tai labiausiai „veža“– bendrauti su svarbiausiais sprendimus priimančiais žmonėmis ir kartu kurti išskirtinę vertę. Mūsų bendrovėje vyko naujų struktūrinių pokyčių ir buvo kuriama nauja vidurinės grandies vadovo pozicija – verslo klientų grupės vadovas. Vieną dieną išgirdau apie galimybę dalyvauti atrankoje į verslo klientų grupės vadovo poziciją ir nė kiek nesudvejojau, kad noriu.
Kiek save prisimenu, visuomet gyvenime ieškojau galimybių siekti daugiau. Iškart pateikiau reikiamus dokumentus. Mano du vyresnieji kolegos, verslo klientų projektų vadovai, pasielgė lygiai taip pat. Prasidėjo konkursas. Visi trys kolegos ir kartu, ir jau atskirai pradėjome svajoti apie galimybę „tapti tuo generolu“. Pamenu kaip šiandien tą emocinę būseną, kai visi trys drauge vienu automobiliu kartu vykome iš Šiaulių į Vilnių gyvai dalyvauti verslo klientų grupės vadovo atrankoje. Kelionė pirmyn niekuo neišsiskyrė. Juokavome. Kalbėjomės. Automobilyje vyravo kolegiška, bičiuliška atmosfera. Beje, aš buvau ir jauniausias pagal amžių, ir turintis mažiausiai (tik penkerių metų) patirties bendrovėje, nes mano kolegos savo karjeras bendrovėje buvo pradėję jau gerokai anksčiau.
Man dar daug ko reikėjo mokytis, tačiau tai netrukdė dalyvauti konkurse, nors kolegos vis užmesdavo kokį juokelį apie tą trečiąjį ir jaunesnįjį brolį Joną. Tik vėliau sužinojau, kad jie nelaikė manęs rimtu konkurentu. Atrankos procesas buvo ilgas ir varginantis. Mes atlikome įvairiausias užduotis, pildėme asmenybės įvertinimo anketas, intelekto nustatymo testus, aptarinėjome įvairiausias vadovavimo situacijas, dalyvavome pokalbiuose, praktinėse simuliacijose.
Jausmas buvo toks, kad tau buvo atlikta ne tik smegenų, bendravimo, situacijų valdymo, bet ir viso kūno ląstelių „kompiuterinė tomografija“. Ir nuo to momento, kai dienai baigiantis baigėsi ir mūsų atrankos procesas ir jau norėjosi atsikvėpti, prasidėjo pati netikėčiausia ir nemaloniausia atrankos proceso dalis. Pajutau, kad alkio jausmą, nes visi labai išalkome, keitė staiga atsiradusi ir stiprėjanti konkurencinė įtampa. Maisto skonio, kada grįždami atgal stabtelėjome restorane pavakarieniauti, nebepamenu. Pokalbiai tapo nebeįdomūs.
Pamenu, kaip vienas iš kolegų nuolatos rūkė. Kitas nevykusiai mėgino dar juokauti. Aš, kaip tas jauniausias brolis, tyliai sėdėjau automobilyje ant galinės sėdynės ir tiesiog laukiau, kada pasieksime namus. Man buvo labai keista stebėti tai, kas vyko. Ne kartą kilo klausimas, kam man to reikia. Geriausi kolegos, kuriuos vienijo bendri tikslai, staiga atsitvėrė nematomomis sienomis ir tapo visiškai svetimi. Ne veltui yra sakoma, kad išmintis mus pasiveja po kiek laiko. Aišku, jei apskritai pasiveja...
Po kelių savaičių mūsų regiono atstovybę pasiekė žinia, kad jau priimtas sprendimas dėl verslo klientų grupės vadovo. Negalėjau patikėti, išgirdęs savo vardą, išgirdęs tai, kad užimti vidurinės grandies vadovo poziciją patikėta man. Mano tiesioginė vadovė visiems pristatė atrankos rezultatų įvertinimą ir visus supažindino su teigiamą sprendimą mano atžvilgiu lėmusiais esminiais kriterijais. Buvau be galo laimingas. Paaiškėjo, kurios mano asmeninės savybės ir stiprybės nulėmė tai, kad galiu vadovauti žmonėms. Klausiate, kokios tos stiprybės nulėmė pasirinkimą? Mano iniciatyvumas, orientacija į rezultatus ir komandiškumas (žmonių įkvėpimas ir telkimas).
– Aš tapau verslo klientų grupės vadovu! – džiaugsmingai telefonu pasidalinau šia žinia su žmona Ingrida. Ji negalėjo patikėti. Pasveikino mane. Palinkėjo lengvų iššūkių, tarsi nujausdama, kad man nebus lengva. Po kelių dienų prasidėjo mano naujas karjeros etapas, kaip verslo klientų grupės vadovo. Šis etapas, žinoma, prasidėjo ir su pačiomis didžiausiomis mano padarytomis klaidomis vadovavimo srityje. Aš jaučiausi tapęs superherojumi. Gal taip ir turėjo nutikti, kad kažko iš to išmokčiau.
Pradėjau, galima sakyti, su trenksmu. Per pirmąjį susirinkimą iškart pristačiau ambicingą strategiją. Nedvejodamas išrėžiau savo komandai pirmąją pasiruoštą ugningą kalbą. Savo tiesioginei vadovei padovanojau išskirtinį lėktuvo modelį su pagrindine mintimi, kad mūsų visų laukia įdomus ir įkvepiantis skrydis. Iš vadovės gavau didžiulį saldainį ant pagaliuko, kaip mūsų visų būsimų rezultatų įprasminimą.
Leiskite trumpam stabtelėti šioje istorijoje. Tądien apie tai visai nepagalvojau. Plačiai šypsausi nuo ausies iki ausies. Turbūt suprantate, kodėl. Saldainių pardavėjas gavo didžiulį saldainį. Likimo ženklai?
