Nuo Europos iki egzotiškų krypčių
„Kauno grūdai“ pernai eksportavo apie 320 mln. greito paruošimo makaronų ir sriubų porcijų į 43-is pasaulio šalis, įskaitant Japoniją ir Havajus. Bendrovės maisto produktų verslo portfelio vadovas Justas Stanys pasakoja, kad kelias į naują rinką prasideda ir nuo ilgalaikės strategijos, ir nuo lemtingo kontakto ar produkto paragavimo tarptautinėje parodoje, tad svarbiausia – visada išlikti atviriems galimybėms.
Panašiomis patirtimis dalijasi visos kalbintos įmonės, o „Volfas Engelman“ kaip svarbius plėtros veiksnius dar išskiria Lietuvos eksportą remiančių organizacijų pagalbą ir esamų partnerių rekomendacijas. „Tarp egzotiškiausių mūsų rinkų – Naujoji Zelandija, Urugvajus, Meksika, Mongolija, Japonija, Pietų Korėja ir kelios Afrikos šalys. Iš viso pasiekiame beveik 40-imt eksporto rinkų“, – priduria „Volfas Engelman“ eksporto direktorius Aurimas Abromavičius.
„Zigmo“ produkcija keliauja į daugiau nei 30-imt šalių, tarp jų – JAV, JAE, Australija ir Kataras. Pasak įmonės „ICECO žuvis“ komercijos direktorės Linos Ruigienės, sudėtingiausias, bet strategiškai svarbiausias etapas – būtent pirmojo kliento pritraukimas naujoje rinkoje. „Įrodžius produktų kokybę ir tiekimo patikimumą, atsiveria galimybės nuosekliam augimui“, – tęsia ji.
Tuo metu „Žemaitijos pienas“ šiandien skaičiuoja net 48-ias rinkas – nuo Kroatijos ir Dubajaus iki Pietų Korėjos ar Tailando. „ICECO ledų“ gaminius skanauja 20-ies rinkų vartotojai, pavyzdžiui, JAV, JAE ir Kanados. Bendrovės pardavimų vadovas Mantas Trampas išduoda, kad netrukus pavyks įsitvirtinti ir Pietų Korėjoje. Išskirtinai AURUM prekių ženklui planuojama plėtra Artimųjų Rytų ir Afrikos regionuose.
Nesėkmės dar labiau motyvuoja
Kiekviena nauja kryptis žemėlapyje, kaip teigia verslo atstovai, reikalauja didelių pastangų ir atsakomybės: nuo kruopščios rinkos analizės ir teisinių aspektų išmanymo iki gebėjimo prisitaikyti prie kultūrinių skirtumų, kurie išryškėja net verslo praktikose.
M.Trampo teigimu, žengiant į Artimųjų Rytų rinkas gali tekti perprasti lėtesnį sandorių tempą. Rytų Azijoje – įveikti ypač sudėtingus importo reikalavimus ir muitinės procedūras, kurie reikalauja papildomų visos komandos pastangų: nuo technologų iki kokybės ir pardavimų specialistų. A.Abromavičius priduria, kad bandymas vesti derybas taip, kaip įprasta „namuose“, paprastai nepasiteisina net turint patraukliausią pasiūlymą: „Žinoma, daugiausia kantrybės, žmogiškųjų resursų ir laiko reikalauja siekis atverti duris eksportui tolimiausiose rinkose – ypač nepriklausančiose ES ar Europos žemynui.“
Be to, anot „Volfas Engelman“ eksporto direktoriaus – nors lietuviškų produktų kokybė nekelia abejonių, norint išlikti konkurencingiems tarp pasaulinių prekių ženklų ir stiprių regioninių gamintojų tenka būti itin kūrybiškiems ir lankstiems.
Savų išbandymų pažeria ir prekių kategorijos specifika. Pavyzdžiui, „Žemaitijos pieno“ marketingo vadovė Severina Butkė atkreipia dėmesį į tiekimo grandinės patikimumą ir logistikos greitį šviežių produktų kategorijoje. O ledų sezoniškumas, anot M.Trumpo, egzistuoja net karšto klimato šalyse, ir vienose šalyse populiaresni tradiciniai vafliniai puodeliai, kitose – ledai ant pagaliuko ar vafliniuose rageliuose.
Kita vertus, įmonių atstovų teigimu, net viską atlikus teisingai fortūna gali nenusišypsoti: „Kartais produktas paprasčiausiai būna nesulaukęs savo laiko, nepasiteisino jo savybės arba pasirinktas netinkamas partneris, – galimas priežastis vardija A.Abromavičius. – Visas nesėkmes tiesiog laikome augimo dalimi.“
„Jas analizuojame, koreguojame ir sėkmingiau sugrįžti į užsibrėžtą rinką galime net su tuo pačiu produktu“, – apibendrina L.Ruigienė.
Produktus vertina ne tik tautiečiai
Nors lietuvių bendruomenės, ypač tokiuose miestuose kaip Londonas, Čikaga ar Kopenhaga, išlieka svarbi pirmoji auditorija, vis dažniau mūsų produktus atranda ir vietiniai vartotojai. „Tai nesunku pastebėti, dirbant su privačiomis etiketėmis, nes produktas tampa natūralia vietinės rinkos dalimi dėl autentiško skonio ir kokybės, o ne kilmės“, – pamini J.Stanys.
Skirtingose rinkose sėkmę taip pat lemia vietinės vartojimo tradicijos. L.Ruigienė čia pat pateikia pavyzdį: jei Baltijos šalyse labiau mėgstama sūdyta lašiša, Vakarų Europoje ar Šiaurės Amerikoje – šaltai rūkyta, siejama su vėlyvųjų pusryčių ir užkandžių kultūra.
„Mūsų segmento eksporto rinkose, ypač tolimesnėse, daug populiaresni netradicinių stilių gėrimai. Priežastis paprasta – didesnėse rinkose ir tam tikro tipo gėrimo mėgėjų daugiau. Svarbiu kriterijumi tampa ir įdomių skoninių savybių už priimtiną kainą pasirinkimas“, – komentuoja A.Abromavičius.
Kur toliau?
Planų ateičiai gamintojai turi įvairių, tačiau aišku viena – priežasčių didžiuotis, kad Lietuvoje sukurti produktai randa savo vietą svetur, bus tik daugiau. Štai „Volfas Engelman“ ruošiasi naujoms Afrikos, Pietų Amerikos, Azijos rinkoms, sykiu investuos į jau esamų stiprinimą. „Kauno grūdai“ augimo potencialą mato JAV, Kanadoje, Meksikoje, Brazilijoje ir Čilėje, taip pat stiprina e. komercijos kanalą.
„Zigmo“ prekių ženklas pradėjo plėtrą Persijos įlankos regione ir žvalgosi į Rytų bei Pietryčių Aziją. „Žemaitijos pienas“ augimą sieja su gerėjančiomis logistikos galimybėmis ir tikslu lietuviškus pieno produktus padaryti kasdieniu pasirinkimu kuo platesniam vartotojų ratui visame pasaulyje.
